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手机零售店地方品牌生存之道  

2008-02-15 13:31:17|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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近年来,国内中域电讯、协亨手机连锁等手机零售巨头都在策划上市,把市场蛋糕做大是每个企业的梦想。但我认为不管大品牌,还是小品牌,也不管是大战场,还是小战场,若能独一无二,则一定会成为赢家。

 

相对中国大多数的中小型手机零售商而言,全国性的强势品牌知名度高,覆盖力强,资本雄厚,具有很强的市场侵略能力。面对这样的全国性强势品牌,地方品牌该如何生存呢?

 

生存秘笈一:做小池塘里的大鱼

 

不管大品牌,还是小品牌,也不管是大战场,还是小战场,若能独一无二,则一定会成为赢家。

 

    北京中复电讯是一个很好的例子,全国都知道有中复电讯,但中复电讯的店铺确全开在北京。其它地方并无店铺。但据8835调查研究,“买手机到中复”在北京已深入人心。可见中复电讯在北京市场有着绝对的影响力与领导力。

 

每个品牌要打的战争是不一样的。做大池塘里的大鱼自然是威风,但毕竟那只是少数品牌的荣幸。如果做不了大池塘里的大鱼,那么不妨做个小池塘里的大鱼。

 

生存秘笈二:寻找有影响力的地方名人做明星广告

 

此法花费少,又贴近当地消费者,比大明星更有说服力。地方名人往往对出生地存在感情,对本土企业自然也就会有感情。所以此法对全国3-20家经营规模的小型手机零售商在地方宣传时不仿一试。

 

生存秘笈三:拾遗补缺找空间

 

大型手机连锁企业有它的优势,但就广东市场而言,在广州、东莞、深圳等地,依然有15%以上的零售市场份额被小型个体手机店占领。为什么?因为它们正好填补了市场空间。所以大手机连锁是没有办法“垄断”所有市场的。正如麦当劳、KFC不能垄断快餐业一样。

 

所以小型个体手机零售商要学会寻找顾客空间、商品空间、销售空间,来满足其中大手机零售商无法满足的市场。

 

    生存秘笈四:学会搭车

 

一个全国性品牌扩张成功的同时,往往会带动整个市场的消费趋势。聪明的地方品牌不需要创新,不需要另辟蹊径,只需要及时跟风,第一速度搭上车,照样能够火一把。

 

盗版就是个极端典型的例子。

 

过去曾有一个酱菜小企业一直闷头在家搞发明搞创新,但研究出的产品市场就是不买帐。我们建议它干脆采取跟随策略,不需要搞发明创造,只需要模仿跟随。社会上流行什么品种,你就跟随什么品种,橄榄菜火,咱就立马上个橄榄菜,别人上个辣不怕,咱就来个怕不辣,别人饭扫光,咱就饭光光。现在它已经成长为一家很象样的企业,准备在中央电视台做广告了。

 

搭车的要诀是模仿要象,速度要快,价格要低。

 

生存秘笈五:拼命做服务

 

地方品牌销售半径小,大部分市场都在自家门口,守得住守,守不住也得守,否则就没活路。所以地方品牌面对竞争如果没有别的差异化手段时就要拼命做服务。全国性品牌大部分都不可能将品牌精耕细作到每一个地方,而地方品牌熟门熟路,可利用数据库营销的手段将服务升级,那么再强大的品牌也难从你手上将消费者夺走。

 

俗话说:强龙难敌地头蛇。虽然青岛啤酒贵为中国啤酒的第一品牌,在广西也被地头蛇漓泉啤酒挤兑得只能到农村市场去鬼混。作为地头蛇不要和强龙比谁个子大,比的是地利人和,只要善于审时度势,见缝插针,做深做透,就不怕强龙来摆尾。

 

假如大品牌是大鱼,地方品牌则是小虾米。许多"小虾米"靠独特的服务方式和差异化市场定位,一样活得有滋有味。

 

总之,在现有市场环境中如果不能做一条大鱼,也要做一只强壮快乐的小虾米。

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