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周鑫教练-手机店培训第一人

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2010年手机零售业元旦市场6.5条进柬  

2009-12-06 13:10:56|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:周鑫

 

一、产品建议:

 

1.0:国际品牌,(按递减顺序),诺基亚、三星、索爱、HTCLGMOTO、苹果、飞利浦、夏普;

 

1.1:国内品牌,(不分先后),联想、天语、金立、金鹏、TCL、中兴、华为、多普达、酷派、OPPO、魅族、步步高、长虹;

 

1.3:低端机:(1000元以下)屏(2.42.83.0+音乐手机+拍照手机+智能手机+3G手机+滑盖,可重点考虑;

 

1.4:中低端机:(1000-2000)娱乐项目+软件+功能+价格+SP业务+评价+款式+广告+维修+售后,(重要性按+号先后顺序。)可重点考虑;

 

1.5:中高端机:(2000-3000)品牌+产品+3G+资费套餐+3G终端价格+网速+广告+网络覆盖+评价,(重要性按+号先后顺序。)可重点考虑;

 

1.6:高端机:大屏+直板+触控+品牌+产品+音乐+3G+上网(重要性按+号先后顺序。)可重点考虑;

 

1.7:配件关注:电池+数据线+耳机+屏幕;

 

1.8:手机店常用软件关注:手机PC套件与驱动+网络浏览器+手机炒股+手机输入法;

 

1.9:特定手机用户组合:情侣手机+商务手机+女性手机(朵唯)+老人手机+儿童定位手机

 

1.95:品牌路线大势所趋,在具体进货备货还要考虑到区域需求特性。

 

二、促销建议:

 

2.0:元旦促销提前做,钓鱼策略,提前15天放鱼饵。2005005001000购物券,限2010年元旦当天活动机型使用;

 

2.1:旧瓶装新酒,主题创新是关键:

 

   CASE:过元旦,买手机,赢元宝!

过元旦,买金机,下金蛋!

          三星手机中国情-吉祥如意本命年

          笑侃三十年,购机去拜年!

          LG新年好礼,献给天下有情人(情侣手机)

          真机“潜伏”中,新年大奉献

          宫心“机”发售中

          买机就到某某电讯…这是为什么呢?

          周末立刻拨通开心机(周立波)提示,要根据区域特点借力主题传播

          2010元旦,元旦砸金蛋(模仿非常6+1在店内举办砸金蛋送手机活动。)

          完美音质,随身畅响,音乐手机大特卖

          2010十全十美,十款手机功能全款式美

          虎跃龙腾闹新春,换部“老虎机”过新年

          寻找金机得主…(抽奖送机主题。)

          感恩30年,元旦生日顾客进店有礼送

          买手机代购回家票(东南沿海城市可以和火车站合作,解决回家过年“一票难求”现象。)

          买手机,送世博门票

         不错过一场球!(电视手机)

          3G普及风暴

          借势主题:中国移动战略合作伙伴---某某手机连锁

          购机何必东奔西跑,某某手机店一站搞定!

          买便宜比买贵更贵!----某某手机店行货首选

          2010购心机,重新开始

          50万的城镇,48万选择某某手机店

          某某手机店购机,价低、省心、放心!

          某某手机店购机,用了都说好!

          去某某买手机,买得值!卖得值!

          品牌手机一站式购机天堂!

 

2.2:逆向思维:节日当天部分透明度低的机型要“加价销售”,比平常提10-20%,节日当天别人促销我不促销;

 

2.3:赠、折、降、返新思路。

 

²        赠品+定制,操作指南:将赠品设计为203050购物券,与当地超市合作,顾客买手机后可以凭赠券去超市购买自己需要的生活用品,一方面避免了商家盲目采购赠品的误区,另一方面给顾客更加实惠的选择!

²        折上送,操作指南:如某手机1000元,打8折,则为800元,200元的优惠将以充话费的形式分4个月送还!

²        空中降,操作指南:找几款手机店内只放样品,顾客愿意买时直接由上家邮寄给顾客。借别人的产品、借别人的钱、赚自己的钱。减少库存!

²        全部返,操作指南:寻一款低端机,如为200元,按10%净利,按1月周转一次,则10个月可以赚回200元。给顾客按每月返5元,每次要到店里来拿,则一年返60,三年零四个月全返完。

 

2.4:元旦+春节连环促销策略:操作:只要是元旦当日进店的顾客,签名并留下身份证后6位数,春节来店有礼送并参与抽奖!

 

2.45:促销策划好,主题少不了,促销效果好,宣传不可少!促销提前打,节日人不少。

 

三、区域建议:

 

将中国分为以下七大区域市场,作为手机店的经营者可以分别就以下几个问题和分析方法去思考!制定自己在区域市场内切实可行的经营策略。

 

1、东北地区:辽宁省、吉林省、黑龙江省

2、华北地区:北京市、天津市、河北省、山西省、内蒙古自治区

3、华中地区:河南省、湖北省、湖南省

4、华东地区:山东省、江苏省、安徽省、浙江省、江西省、福建省和上海市

5、华南地区:广东省、海南省和广西壮族自治区

6、西南地区:四川省、云南省、贵州省、西藏自治区和重庆市

7、西北地区:陕西省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区

 

3.1顾客在哪里?

 

每个区域市场内对这个问题的回答是不同的,从宏观上来讲,农村市场大有可为,占全国60%以上的农村人口,手机的普及率不足手机用户的21%。所以,这个市场空间不得不重视。

就华南地区来说,打工者无疑仍旧是顾客的主流,但高消费群体依然是以本地人口为主。所以,每个地区找到主流消费群体是关键!

 

3.2竞争对手在做什么?

 

   密切关注比你做的强的竞对手机的产品、促销政策,因为这是制定产品策略、促销策略的依据。

 

3.3产品策略

  

   产品策略要考虑进货成本、售后服务政策因素,同是考虑到区域市场的主流消费需求,分别就品牌、价位、款式、功能做好组合。  

 

3.4价格组合策略

 

   突破传统的高、中、低端三段价位分法,现在要求价格带要更加细分,手机价格相对于东北、西北市场来说,100作为区间值比较理想;相对于华中、华东以500为区间值较为理想。例如:价位由100-3000不同价格的手机,按500区间值来分,100-50010%500-100030%1000-150020%1500-200020%2000-250010%2500-300010%。这样细分的结果更容易满足不同消费群体的需求。

 

3.5区域定位

 

第一种定位:产品属性定位,代表:品牌手机专卖店

第二种定位:社会属性定位,代表:专业手机卖场

第三种定位:经营属性定位,代表:综合手机店

第四种定位:顾客属性定位,代表:时代先锋(80后手机玩家)

第五种定位:综合性定位,顾客+产品+价格综合定位。

 

3.6市场细分与细分市场的选择

 

细分目标市场一:顾客细分市场,抓住主流消费群体或是个性化消费人群做促销,如学生手机、女性手机、老人手机、农民手机、工人手机、商务手机等等;

 

细分目标市场二:地理细分市场,找到人群聚散地或人口密度大的区域做促销宣传;

 

细分目标市场三:找到区域市场内的企事业单位的大客户消费群体,主推元旦、牙尾、春节活动市场促销;

 

3.7元旦抢占更多市场份额的策略

 

价格:不报价宣传策略,利用人们好奇心理,同时也可以防止竞争对手比对价格。如某手机价格为868元,那么宣传单上百位数可以印为*68,*89元,给顾客造成巨大的悬念;

 

宣传:超前+延迟宣传策略,避开同行集中宣传高峰期,同时宣传内容创造差异化,变原来“告知”式的无效宣传为“价值链接”式的有效宣传,宣传单上一定要有一个或两个顾客可以免费获得的好处,考虑到成本因素,可以采取异业联盟的手段进行。

 

服务:超值服务策略,率先在区域市场内提出竞争对手所做不到的服务,或者是比竞争对手及行业标准更优惠的服务,如7天包退换,你可否提出10天、20天,如1小时快速修机,你可否提出30分钟,如高端机客户有问题上门服务等等。

 

3.75:创新决定发展,引领决定地位,起点决定终点,现金为王!

 

四、行销建议

 

4.1利润五大关注点:关心潜在顾客;关心成交率;关心顾客单笔销售金额;关心顾客回头频率;关心利润率。

 

4.2达到行销终点的三大关键:定目标,做计划,找对人。

 

4.3:对每款产品做利润分析,毛利低于20%的坚决不做!

 

4.4:培养店员快速成交意识,简化购买流程,节日当天一切为成交服务!

 

4.5:集中人力、物力、财力主推高毛利产品!

 

4.55:元旦市场要做好,行销策略是关键!

 

五、管理创新

 

1、作为手机店经营者必须学会三件事,思考,思考,努力思考!

 

2、人+人才=人财!

 

3、趋势+赢利模式=经营成功!

 

4、灌能管理,具体不解释,有兴趣的可以去查相关资料;

 

5、提高竞争力优势!

 

63G类产品一定是体验式行销时代!

 

6.5、学习力竞争时代已到来!----周鑫

 

六、小店之道

 

1、增加顾客信赖感,运用图表、数据、客户见证等手段,增强顾客的信赖感,是取得顾客购机的关键!

 

2、卖高不卖低,努力寻找大连锁不做的缝隙市场去做,努力寻找高利润产品销售,因为你的店小,不能卖低利产品,低利产品盈利的关键是以量取胜!

 

3、抓住老鼠是好猫,只要赚钱的产品,不管行、水全做!

 

4、蚂蚁泡大象,不要去模仿大连锁的做法,他们那一套仅适用大连锁,你必须灵活创新!

 

5、让顾客帮你销售,转介绍是小店经营的重要法宝!

 

5.5元旦不要搞促销!

 

六点五、成功实务之如何提高手机店成交率?

 

1、多停留,相尽办法让顾客在你的店内多停留,如增加顾客凳、设休闲体验区、店内小活动等,不要急着让顾客离开!

 

2、接待讲策略,前引后拦,用顾客的卡试机;

 

3、建立顾客对店铺的信赖感,职业形象的店员,顾客见证,售后证明,荣誉证书,现场客诉控制等可以帮你实现;

 

4、排除干扰,排除店铺内一切影响销售成交的噪音、人因素;

 

5、建立成交系统,销售流程顺吗?销售人员配合吗?

 

6、成交策略,快速成交意识,广播主推,热销氛围帮您实现。

 

6.5、店员销售技巧是提高手机店成交率的关键!!!强烈建议《手机应该这样卖-跟我学话术》人手一本,读会、背会、使用!帮你的店员每天每人多成交一台手机!!!强烈建议《手机应该这样卖-跟我学话术》人手一本,读会、背会、使用!帮你的店员每天每人多成交一台手机!!!更多http://www.8835.com/ad/howsell.html

 

以上仅为个人观点,仅供全国手机零售朋友参考学习,作者温馨提示,市场有风险,经营需谨慎!由此所带来的一切损失由您个人承担!

周鑫教练:

 

定位:中国手机零售业职业培训师!

使命:帮助3万家手机零售商建立员工培训体系!

远景:打造中国手机零售业培训第一品牌!

周鑫教练由基层做起,本着求真、务实的工作态度,独创实践派培训体系,首创手机店“剧本式”培训模式,始终坚持“不站柜台,不讲销售;不做管理,不言管理”知行合一的培训理念,立志为中国手机零售商服务!

十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询,直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。2005年为两家全国性连锁店策划并实施为期6个月的全体员工内部训练营。均取得圆满成功!

 

代表专著:

 

《手机店铺运营管理实务》

《手机店王牌店长进阶之路》

《手机店王牌店员进阶之路》

《手机应该这样卖---跟我学话术》

 

主讲课程:

 

《让你成为手机店管理专家》

《手机应该这样卖---跟我学话术》

 

郑重承诺:培训后没有效果,全额退款!

 

店员、店长培训:www.8835.com

 

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