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周鑫教练-手机店培训第一人

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周鑫教练答学员问  

2009-08-17 11:12:48|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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清楚的指出问题,是成功解决问题的基础。下文是8835手机店铺运营管理专家对一些店铺运营问题的见解,及一些有关手机店管理方面的文案,汇总于此,供手机店经营者参阅。

 

案例一:如何设计店员及店长的薪酬更合理?

 

周鑫教练:

合理的薪薪酬系应满足两点要求,一是,员工的整体满意度较高;二是,与店员的绩效相匹配,能激励店员积极参与销售。在此列举以下结构设计以供参考:

 

1、 高底薪+低提成+目标达成奖

以高于同行的平均底薪,以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励,该制度容易留住具有忠诚度的老店员、店长,和一些能力相当的人才。

 

2、 中底薪+中提成+目标达成奖

以同行的平均底薪为标准,以同行的平均提成发放提成。

 

3、 低底薪+高提成+目标达成奖

以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准,以高于同行业的平均提成发放奖励,该制度不仅可以有效提高手机店员的工作积极性,手机零售店也无须支付过高的人力成本,对于一些能力突出、经验丰富而学历不高的店员有一定的吸引力。

 

4、 分解任务量

这种制度彻底打破了传统的底薪+提成制度,能够公平地给每个店员发放薪水。

具体发放方式有一个数学公式可以计算:平均薪水×完成任务÷任务额=应得薪水。

例如:某手机店共10个店员,在2008年8月份制定的销售任务50万,那么人均任务是5万,当店员完成自己的任务额5万时,就能拿到平均工资3000元。

按上面的例子来计算,当一个店员完成10万的销售,那么应得到的薪水就是6000元。这种薪水制度让每个店员清楚地知道可以拿多少钱。可以充分激励优秀的店员,而滥竽充数的店员被淘汰掉,也避免了抢机卖或只卖高毛利机型的不良现象。

 

5、 目标达成高薪制

顾名思义,这是一个达到目标可以拿到高工资的薪水制度,对于手机店员来说,有一个顶点可以冲刺,这个顶点并非遥不可及,应当让10%左右非常有能力的店员拿到。这种薪水制度可以激发更多的店员向目标冲刺。

例:某手机店采取达标高薪制,给手机店员开出的薪水是10000元/月,店员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水,手机店员平均距离20万元中间的差距,按照8%扣除,譬如完成了10万,实际薪水只能发放2000元。

具体发放方式有一个数学公式可以计算:

最高薪水—(最高任务额—实际任务额)×制定百分比=应得薪水

这里的“制定百分比”非常关键,应略大于(最高薪水÷最高任务额)×100%的值。

 

6、 阶段考评制

该薪水制度采取的也是底薪+提成制度,常规按月发薪水,但采取的是季度总结考核的方式。具体操作方式是每月发放薪水时,提成不完全发放。该制度能有效杜绝店长将本应该完成的业绩滞后,或提前预支下个月的业绩,并有效减少有能力的店长干不满3月就走人的情况发生。对于店长来说,每三个月都有一笔不少的“额外”薪水,从心理暗示效应来说,对店长也是一种不小的鼓励。

 

以上方法可以参照组合设计。

 

案例二:如何才能挽回将要倒闭的手机店?

 

周鑫教练:

首先必须诊断出问题,正如行医看病“对症下药”的道理相同。关键是要诊断出手机店“病症”,再制定有针对性的切实可行的方案救援。诊断的方法可参考本书第二课中店铺业绩评估的具体方法和案例。

此处90%的原因是资金周转问题,第一,要紧急处理库存,变现为现金,加快资金的周转与使用率;第二,“三调”,调整产品结构、调整经营思路、调整进货渠道;第三,寻求融资平台,如朋友借贷、银行抵押贷款等。

   

案例三:是开店还是积累资金?

背景描述:(读者来信,原稿转摘)

2007年4月在我们县开了第一家手机店,但该店的位置不是很好。12月份又在该县最好的位置开了第二家,此店的月销量在160台左右。 2008年 4月份关掉了第一家店。6月份在该县的镇上又开了一家,月销量在100台。8月份在另一个镇上开了第三家店。目前我觉得开店的成本不高,所以还想继续再开店。但开店要压很多代理商的资金,如果回款不及时,信誉度就会降低。也会造成我投入的本钱收不回来。请问我现在是继续开店以增加销量,增强竞争力,还是停一段时间,积累些资金呢?

 

周鑫教练:

手机连锁店的扩张,主要分为五个阶段。

1、 创业初期:(1-3家店)积累经验、资金时期;

2、 创业发展期:(3-8家店)搭戏台建班子阶段,公司结构雏型初步形成;

3、 创业发展中期:(8-15家店)此时会遇到公司管理后台的瓶颈,在人力资源、财务、信息管理方面会存在诸多问题;

4、 创业成熟期:(15-30家店)逐渐进入规范管理阶段,此时会遇到更多公司发展战略规划方面的问题;

5、 连锁规模效应发展期:(30-50家以上),形成连锁发展的规模效应,发挥连锁经营的规模优势。

所以,由以上连锁经营发展的不同阶段和步骤可以看出,你目前还处于第一个发展阶段,企业承受风险的能力还比较弱,继续开店,还是继续积累资金,须谨慎选择。

案例四:如何超越竞争对手?

背景描述:(读者来信,原稿转摘)

我的店址在本县最好的位置,竞争对手就一个,在我的对面。我是2007年12月25日开业的,竞争对手已经在这里开了六七年啦。由于我的资金少,所以现在销售的手机大部分是铺货的,经销品牌有OPPO、宝捷讯、联创、中宝、NCBC、金鹏、凌科、雅讯达、中天、天歌、振华、CECT、大显、埃立特、福日。 竞争对手有:NIKIA(2500以下的都有)、三星(有四,五款)、金立(有一半以上)、步步高、高新奇,其他的就和我差不多了。在我店购机的顾客一般要拿两个店做比较,但在竞争对手那购机的顾客一部分是在我店看过的,一部分是进去就购买的。现在我月销量在160台左右,竞争对手在200台左右。我现在很想超越竞争对手,帮我出出点子,但资金问题在最近解决不了,我是刚创业的。请周鑫教练给点建议。

 

周鑫教练:

你的问题可以从产品、促销、价格、位置四个方面来分析:

1、首先说产品,铺货势必会造成你的进货成本高,也就会直接影响你销售价格及利润。所以建议在进货渠道、及产品结构上要重新定位,才能有新的竞争优势;

2、其次是促销,分析竞争对手的促销策略,搞活店铺氛围,增加店铺的人气;

3、在价格策略上,主要需要研究竞争对手的总体价格水平、各个细分产品的不同价格标准、价格定位、价格调整频率与力度、进货价、零售价与结算价、返利之间的相互关系等等。

最后,我认为你也要反省一下你的店铺内部经营情况,加强一下售后服务,售前咨询,售中的诚恳,售后跟踪,都离不开无微不至的服务。同时应重视对店员的培训,提高成交率。

 

案例五:如何跟大自己三倍的手机店竞争

 

背景描述:(读者来信,原稿转摘)

我的手机店面积为36平方,一间两个门,隔壁三个门面(约110平方)是手机批发中心的大店,我的店名是新达电讯诺基亚,装修和位置我的都比他的好,但是很多人都是直接从我店门前经过进去他的大店,我的店进店的人很少,我是刚开张的,促销方面做的不够大店,大店专门有人搞促销拉客有十多个员工,我的店只有三名员工,我主要是愁别人就算是从大店出来也不会进我的店,要怎么样改变这种被动局面呢?

 

周鑫教练:

诺基亚 “品牌专卖店”,就是你的优势。继续思考如何发挥你的优势是改变被动局面的关键。成功手机店经营要学会扬长避短,不必拿自己的“短板”与对方“长板”比较,从而陷入自我设限的思维误区。

吸引顾客进店的方法:

1、招牌要有特色,与当地的风情及行业标准相一致还要突出主题。

2、经常举办一些临时促销活动,让顾客知道你店里的手机价格便宜,质量有保证。

3、顾客推荐会员卡,会员不但可以享受相应的会员购机折扣,顾客消费可以送积分,达到一定积分可额外获得礼品或手机;消费达到一定额度还可以抽奖;对使用会员卡的顾客的各种优待方法及优待措施,应配合当时营运情形。

以上三点供参考。

 

案例六:我的手机店铺在一条手机街里面,距离其它店铺比较远,人流量少,生意比较差,我们又不是连锁店,请各给点意见?

 

周鑫教练:

店铺位置不好导致人流量较少只能通过其它方式来弥补。

1、做好服务工作,特别是售前、中、后的过程服务,另外多给顾客提供一些增值服务,优质的服务不仅能稳定一批忠诚度高的老顾客,还能通过良好的口碑宣传,吸引更多的新顾客;

2、定期或不定期举办一些促销活动,促销活动的策划上,要求成本费用低,新颖,具备新、奇、特的特点;

3、从产品上寻找差异化,可以多研究调查一下你所在手机一条街的产品结构,争取在产品的结构上与其它店不同,寻找一些时尚、价位低的机型来吸引顾客,记住“物美价廉”是不变的发展趋势;

4、形象差异化的思考,打造独具特色的店铺形象、适当借助媒体的广告宣传,提升店铺的知名度;

5、到“手机一条街”人流量最多的地方,通过派发宣传单、举派游街的方式拉客。

以上仅供参考,平时要多养成多问为什么的习惯。如为什么别人的产品好卖?为什么别人的手机店人气会旺?并思考答案。只要认真思考,方法总比困难多。

 

案例七:店铺要如何提升销量呢?

 

背景描述:(读者来信,原稿转摘)

我是个连锁企业,在本地区有四家门店,目前属于本地区规模最大的手机连锁店。在当地知名度算是很高,其中有一家门店销量估计是本地区最高的。地处繁华的生活区。我想问的是其中有一家门店总是提升不了业绩,地理条件还算好,就是街上步行的人较少,我们也一直在做小区推广活动,就是没什么客流,店员成交率还行。请问我的问题出在哪里?要往哪方面做工作?谢谢!

 

周鑫教练:

你的问题描述太简单,而且没有任何数据,下文分析仅供参考。3/4的店经营是好的,说明你的手机店在当地有一定的影响力了。这一家店的生意不好,由你上文中“没什么客流”这一点来看,当务之急是要想办法吸引顾客上门。关于吸引顾客上门的做法,还是促销,可以将较大的促销活动与各种形式的临时促销相结合,以此来吸引更多的顾客;此外,提示你一点,客流少的店铺,靠的是老顾客与顾客的忠诚度来提高销量。所以你要在服务上多下点功夫,如在售后建立“电话回访”制度,以此提升顾客对店铺满意度。 综上,我认为你应考虑以下几点,一是促销;二是店铺的软、硬件环境的整顿与改善;三是服务;四是产品结构上也要有所调整。我在书中及网站上有很多关于吸引顾客上门的办法,这里不再展开。你这家店的具体问题需要实地调查,才能找出问题症结。

 

案例八:帮哥哥咨询新开手机店方面的问题。

 

周鑫老师:(读者来信,原稿转摘)

你好!在网上看见你的一篇文章《如何经营一家赚的手机店》。正好我哥准备在镇上开一家手机店,我不知如何扩大其影响力。也许你说发传单之类的办法可行,但是我还是觉得有没有更好的办法?现在在这个镇上开了五六家手机店了,不知还有没有赚头,哥哥问我时我也感觉一头雾水,不知如何是好。我想替哥哥和爸妈分担一下,因为我长那么大还没替父母分担一下。我知道你很忙,但还是请你能抽一些时间给我指点一下迷津。我现在很苦恼,哥哥也不知怎么弄,我真的很想替他们分担一下。

此致

                                             敬礼!

                                                                                      学生:陈桂玲

 

 周鑫教练:

从你的来信可以看出,对手机生意比较陌生,进入行业障碍较大,是你现在面临的难题。

首先说宣传及开业如何炒作方面的问题,我们在本书第二课中有相关的内容,这里不再重复。下面就手机店开业需要注意的几个方面说明如下:

   1、产品:开业前一定要对周围商圈做一个细致的调查,了解竞争对手的产品结构。一般镇上的手机店以国产二三线品牌、五码机为主,价格上以低端机为主,寻找出主力产品,确定良好的进货渠道;    

2、差异化策略,在售后服务方面力度不够,这是目前大多数手机店存在的弱点,如果你们可以重点加强售后服务,一定可以事半功倍;    

3、店址的选择、店铺形象的设计也是重点。在镇上的手机店,可以设计一个醒目的招牌;装修风格不必过于奢华,简单的装修风格同样能形成自已的特色。

4、第一次进货不宜太多。为分担风险,可以采用厂家铺货的形式,虽然利润空间低,但风险较少;    

5、开业前的各种工商行政手续(的办理)要详细咨询并办理妥当,否则开业后再出现这样的问题就会影响店铺的正常运营;    

6、如果对手机行业特别陌生,建议可以考虑先加盟或采用店中店的模式去做,减少初期投资风险,待时机成熟后再开较大的店;   

 7、店铺的促销,主要有大型促销与小型临时性促销,就单店经营而言,应以店前临时性小促销为主,开业前几天可以在镇上的主要商圈进行宣传造势,开业当日,可以邀请一些知名度高的人物出席开业剪彩仪式,以吸引客流;    

8、开业后,应时刻关注销售动态和库存动态,一般前三个月就可以确定店铺的合理库存量,以及店铺的主力产品组合情况;    

9、新店开业的“危险期”是前三个月,所以要特别注意前三个月手机的进、销、存方面的管理,如果库存在150台以上,可以购买一款手机零售店专用管理软件,来加强产品方面的管理。   

10、想了解更多有关手机店管理方面的知识,可以到http://www.8835.com/ 网站的店铺运营模块学习,只要简单的填写一下注册资料就可以了。    

由于你提供资料有限,仅答复至此,祝开店大吉! 

 

案例九:俺是一个外行,现在听说做手机生意很赚钱,所以也想开一家手机店,但不知从何入手,你们手机店铺运营的专家们能给点意见吗?谢了兄弟!

 

周鑫教练:

俗话说的好:“没有那金刚钻,别揽瓷器活”。正所谓“隔行如隔山”,对于一个从未做过的陌生行业来说,要进入这一行,需要一定的专业知识和经验才能提高成功率。

开一家手机店很容易,但是开一家赚钱的手机店却不容易!据分析,在便利、服装、餐饮等行业中,手机店的开店成功率只有50%,据分析最主要的失败原因是行业知识贫乏所导致的。我们8835手机网专家认为,第一次开店的模式选择很重要。初做手机生意不妨选择加盟的形式,跟随行业中已经成功者进行创业。    

     所以,第一次做手机生意的老板们,选择加盟手机连锁店的形式,不仅可以提高初次创业的成功率;还可以学习专业的手机行业知识,待时机成熟之后,再自己开一家手机店也不迟。 在这里,值得一提的是,选择怎样的手机连锁店及其的规模、信誉度等也是需要注意的。

如果不愿意采用加盟的模式来开店,资金又比较紧的话,还可以通过另一种方式来运作,即找一个开店“操盘手”,目前在业界已有很多手机店经营策划的实操人才,他们对终端手机零售店的店铺选址、定位、配货、售后、店铺整体运营管理的整套程序都十分的娴熟。所以委任这样的人才3-6个月的时间,就可以使你的手机店走上正常运营的轨道。

 

案例十:关于手机店运营管理若干问题的咨询案例。

周鑫老师: 你好! (读者来信,原稿转摘)

   我是一个手机店店主,在看了你的文章《解密手机零售店如何才能赚钱》后感触很大,我也确实碰到了不少的问题,所以决定给您写这信! 

我具体向您介绍一下我的大概情况,我是个刚刚20出头的小伙子,我的店在宁波慈溪的一个镇里,店面4间,店员4个,开了一年了,我们这竞争非常的大,就我们这么个小镇就聚集了50多家手机店,其中上4间店面的卖场就上20多家,其中包括《话机世界》、《苏宁手机》、《光大通讯》这样的连锁名店,在这样的情况下,我自己经验,和手机店操作方面远不如他们,所以生意也一直是平平。 

在这一年里我基本上可以说是平平过,赚的平过开支,加上进货,根本没有任何的发展,我感觉自己的管理也不行,我不知道如何管理,如何支配自己的利润和成本。 

请问:

1、如何管理,怎么管理才能更好的发展,比如利润的安排,我的钱一直多不起来。       

2、如何管理店员,怎么样才能使店员更有积极性,在工资上应该如何安排,我现在工资计算是《固定800元,然后提成,按照利润的百分之6来算》。这样的工资结算方式是否有对店员积极性有帮助,店员的服装是不是应该统一起来。       

3、如何做好广告,我不知道如何做广告,怎么样的广告才有事半功倍的效果,不至于浪费资源。       

4、怎么样才能做好自己的品牌,应该做好那几个方面。

 

周鑫教练:

看完小何的来信,首先要赞赏一下你的勇气可嘉,小小年纪就已开始经营一家手机店。同时也感谢你对8835手机网的关注和信赖。我们归纳了你的问题主要有以下几个方面。分别是店铺的财务管理、员工的薪资管理、店铺的CI策划、店铺的宣传、店铺的品牌管理、店铺的战略发展。下面分别就这几个方面来给予答复。

Ø         店铺的财务管理  

    手机店铺的财务管理主要在成本与费用控制两个方面。就小何的问题来言,在财务上已达到“盈亏平衡”状态,在这种情况下,控制经营成本,减少管理费用,是当务之急。

    (1、)一般来说,店铺在经营中,应把握以下六个重点对经费开支进行控制:

1、店员薪资总额不得超过经费的50%;

    2、人事费用与销售总额比例要小于6%;

    3、经费与销售总额的比例要在15%以内;

    4、经费与销售利益之比应维持在80%以内;

    5、固定费用占总经费之比应维持在85%以上;

    6、变动费用占总经费之比例应为15%。

若能对以上的六个方面加以维持与控制,店铺的整体财务就会健康发展。

Ø         员工的薪资管理

优化薪资体系,完善薪资的运作管理,能更好地发挥薪酬的激励和约束作用,员工薪资水平应兼顾公平性、竞争性。手机店员工的薪资管理,重点分为两部分:一部分是销售人员;另一部分就是非销售人员;二者重点在薪资结构上,一般来说薪资的结构分为基本工资、奖金(提成)、福利三部分。三者的比例关系分别是:销售人员为5:4:1,非销售人员为8:1:1。基本工资主要参考当地市场的薪资行情而定。提成部分,可以按照品牌手机毛利润提成法。我们在网站店铺运营模块和本书里,有相关的文章,请自行查阅。

Ø         店铺的CI策划

   所谓CI,也叫企业识别系统。一般来说,当手机直营店发展到20-100家时,可以考虑CI系统的全方位设计,20家以下的手机店铺,仅需根据自己的盈利情况,适当加大对店铺软硬件设施、店铺形象、店员形象的投资。以提升店铺的档次。小何能意识到这一点是非常好的。此处仅建议小何考虑统一店员的服装,店铺管理重点在细节、在老客户的维护管理上,只有提升了店铺的人气和口碑,生意才能越做越好。

Ø         店铺的宣传工作

   手机店铺的宣传工作是必要的,对于单店、小店来言,仅需做好店内、店门口的宣传促销活动即可。不必开展大规模的宣传。一方面可以节约费用;另一方面,我们认为在当地区域市场没有形成规模效应的手机店,进行大规模的宣传效果并不好。

小店的促销应具备“新、奇、特”的特点,店内充分做好手机的陈列、礼品堆头的摆设,POP海报的张贴等,活动内容可以大胆想象,出奇制胜。如某手机店,为吸引更多顾客光临,开展的“您打的,我报销”的活动,一时间在当地市场引起很大的反响。

Ø         店铺的品牌管理

    品牌代表诚信、特色,是店铺树立知名度和美誉度的策略。随着经济的发展,越来越多的人对品牌趋之若鹜。我们认为,未来品牌经营将成为主流。无论店铺的数量和规模如何,要在竞争激烈的众多手机店中脱颖而出,建立自已独树一帜的品牌是非常重要的。   

Ø         店铺的发展战略

   店铺的发展愿景问题,即经营者要制定一整套的包括短期、中期、长期的发展目标。而且要有具体实操的方案,然后坚持做下去,并在这过程中不断的“持续纠偏”。

 “个体户”与“企业家”之间最本质的区别是:前者没有目标,而后者是有目标,有计划的经营。发展战略就是一个订立目标,并想办法达成目标的过程而已。此外,二者经营的目的不同,非以其无私方能成其私!前者只是为了满足私欲,后者则会考虑为社会创造价值。

 

以上是对小何来信的简短答复,限于篇幅,暂写到此,欢迎各位手机店铺的经营者,将您在店铺经营过程中所遇到的问题发给我们,但请务必描述的详细一点。以便我们更好的答复您。

 

案例十一:请教各位专家怎样才能吸引顾客,提高销量?

 

背景描述:(读者来信,原稿转摘)

鄙人开了个新店,规模是当地最大的,但因地理位置不是很好人流量不大。主要做品牌手机和少量五码机。可当地90%是做五码和三码的,所以他们的价格很低。在价格上我完全是劣势!可当地人对价格非常敏感,不怎么认品牌只认价格。

 

周鑫教练:

你的来信中已找到问题的原因。两个字“价格”。产品结构上以五码机为主,品牌机作为辅助。“价格战”上升到“品牌战”是需要时间的。当然,规避“价格战”红海,也可以寻找当地主流消费者未满足需求的市场。

 

案例十二:在市场上别的手机店拿与你店相同型号的手机与你竞争炸价,该怎样操作?

 

周鑫教练:

正所谓,两虎相争,必有一伤。最终损害的还是商家的利益。所以对于这种产品,宁可放弃也不要赌气。在保证正常而合理的利润前提下,可以通过细分市场,瞄准目标,有效打击竞争对手,瓜分对手市场份额。

 

案例十三:如何才可以做好销量?

 

背景资料:(读者来信,原稿转摘)

我现在自营一家145平方手机店(门面6M宽,深度25m),月销售量在70台左右。如何才可以做好销量?店员8人,租金10000元,在8月份开业,超市在中秋开业。

  门面简介:位置在大型工业区30分钟内能到达,工业区约有80000人,正对面是大型超市(约32000个平方),超市内有一家约400平方的手机卖场,中间隔一条马路。工业区只有晚上17时后才有人流,最重要的是附近工人都去镇里大型手机卖场购买,如何才能提高销售量?

 

周鑫教练:

从你所在的商圈来看,手机店周围的人流还是有的。你的主要潜在顾客是附近的工人。潜在顾客之所以到镇里大型手机卖场去购买,说明顾客对手机的质量、售后保障方面的问题特别关心。所以我给你的建议是加强售后服务方面的工作,提高顾客购机方面的安全保障,以此来增加顾客对你们手机店的购买信心。此外,利用节假日举行一些有新意、互动性、娱乐性强的促销活动,也是提升人气、促进销量的方法之一。

 

案例十四:做加盟连锁还是利用现有资源(有运营商支持)做自己的品牌更能迅速的发展呢?

 

背景描述:(读者来信,原稿转摘)

我的公司在我们这个中等城市摸爬滚打了七个年头,虽然有些发展但在本地区的影响力还是不够。我们多年来主要经营CDMA手机并进行批发零售,今年才开始经营G网手机,所以在品牌的选择上有些盲目,那么在此阶段加盟连锁还是利用现有资源(有运营商支持)做自己的品牌更能迅速的发展呢?加盟连锁有哪些优势和弊端呢?在性价比上到底有没有优势呢?

 

周鑫教练:

为什么非要做一个二选一的选择呢?我给你的建议是综合你的强项与优势,做一个整合。在初期运作学习期,可以先加盟一家店当作教“学费”。等你对加盟连锁的运作摸式都熟悉了,再利用现有资源做自己的品牌也不迟。“欲速则不达”,快与慢只是相对而言。后面两个问题我在本书第八课有详细介绍加盟连锁的相关知识。这里不再展开说明。

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