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周鑫教练-手机店培训第一人

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国产手机营销新出路  

2009-08-17 11:22:30|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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大自然的生存法则告诉我们,你只有比最慢的跑得更快些,才会有希望生存。手机生产牌照的放开,3G网络的开放,让中国的手机通讯业进入全新的发展时期,并将写就具有里程碑意义的新篇章。据统计,流通于中国市场上的现有手机品牌140多个,手机款式8000-10000个,在深圳新机的上市速度由以月计到以天计。这样的一些数据无不说明,手机的生产呈现百米“短跑式”竞争格局。在此背景下,我们提出以下质问:

 

手机国包商:为什么国产手机的利润空间越来越低?为什么国产手机的销量越来越少?什么才是国产手机的新营销模式?国产手机的销路究竟在何方?

 

手机省包商:作为中国手机渠道商中重要环节的省包商,将如何面对渠道扁平化发展趋势的冲击?如何从过去以批发为主的单一“垄断”盈利的模式中解脱出来,适应渠道多元化发展所带来的微利效应?

 

手机零售商:手机零售商销量的实现,才是真正的决胜终端。手机在没有到达消费者手中之前,还只能算是库存!然而新的问题又出现了,手机零售商如何经营一家赚钱的手机店?手机零售商如何提升手机的销量?手机零售商如何由无序经营向有序经营转变?如何由单店小规模经营向连锁品牌运作发展?

 

美国著名未来学家阿尔温.托夫勒曾经预言:“电脑网络的建立与普及将彻底地改变人类生存及生活的模式,而控制与掌握网络的人就是人类未来命运的主宰者。谁掌握了信息,控制了网络,谁就将拥有整个世界。”

 

受网状经济的影响,在手机销售越来越像普通快速消费品的趋势下,大卖场模式开始走俏,主要通过销售量上的优势获取利润。此外,传统的IT分销商也杀入手机分销市场。尽管目前IT分销商在手机销售方面还未能占据主导地位,但强大的渠道覆盖能力已对传统经销商构成威胁。  

 

卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权,顾客的目标成为企业交易的价值所 在,因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求,这就要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通。而其它渠道成员产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求,使渠道只能变得越来越短。  

  

渠道扁平化作为一种销售模式,简化了销售过程,缩短了销售成本,使企业有较大的利润空间。扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节,而是要对原有的供应链进行优化,剔除供应链中没有增值的环节,使供应链向价值链转变。实质是削减冗长无用的环节,提高渠道运作的效率,在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系,使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流与互动。

 

基于以上问题的提出与分析,国产手机的销路问题,实际上是一个营销战略问题,而问题的解决过程是一个思考创新、锐意进取、不断发展的过程。

首先给大家一个定义,什么是新营销战略,我认为,所谓新营销战略,就是针对顾客的需求,持续不断地提供优于竞争对手的产品或服务。纵观如今国产手机的营销模式,由传统渠道向多元化渠道演变,由地面到空中直销,无不说明国产手机在不断地尝试新的销售模式,以实现资金、物流、售后、管理等费用与成本的最小化,进而为企业实现较大的经济效益。

 

但是,未来5-10年内,无论是电视购物、网络B2C、C2C等销售模式多么成熟,手机店的地面销售模式将依然是主流的销售平台。因此,我的观点非常的明确(可以回答我前面提到的手机国包商、省包商的问题),只有实现与手机零售商的对接,才能真正的有销量,有利润空间可言!

 

然而,新的问题又来了,手机国包商如何圈到更多的终端资源呢?这又是一个整合营销的过程。手机国包商必须整合一套具有特色的品牌传播与推广策略,借助电视、网络各种传媒的力量,实现传播的目的。同时要为手机零售商提供以下服务:

 

第一,丰富、与时俱进的系列产品线。手机国包商的核心竞争力就是持续不断地为客户提供比竞争对手更好的产品。

 

第二,具有营销效果的终端支持。一直以来,手机上游厂商所能给予终端的支持无非就是几张海报、展架等宣传物料的支持,起不到标本兼治的效果。在我多年对手机零售终端的工作、培训研究的基础上,由华夏出版社出版发行的手机店运营管理系列丛书——《手机店运营管理实务》、《手机店王牌店员进阶之路》、《手机店王牌店长进阶之路》,则恰好可以解决这个问题。

 

第三,高效率的售后保障支持。没有售后保障体系的手机店品牌厂商绝对没有前途,就目前国际、国内手机做得较好的几大品牌的售后保障体系可见一斑。

 

综上,手机国包商只有具备了核心竞争力,真正让跟随的手机零售商获得实惠,才能有更多的手机零售商加入旗下,手机零售商也才愿意将厂家的手机放置店内黄金位置推销。因此,要明确实现手机在终端的有效销量,而不仅是把零售店做为自己的存储仓库。

 

然而,作为手机零售商自身,如何规范操作手机店人员管理、财务管理、商品管理、服务管理、促销管理等各模块,以此来实现手机店业绩上的增长,实现手机店经济效益的增长?限于篇幅,我将在下一期的文章中,来具体论述有关手机店运营管理方面的具体操作问题。

 

 

周鑫,手机店铺运营管理专家,国家注册高级企业培训师。著《手机店铺运营管理实务》、《手机店王牌店长进阶之路》、《手机店王牌店员进阶之路》。多年来在台资、港资、民营企业,如台湾洲盟企业、香港同昌电子科技等上市公司负责培训工作。近年曾服务于中域集团、华润集团,近而将手机零店作为主研究方向。专注通讯行业,聚焦手机零售终端,培训过手机店员、店长、区域营销人员数万人。

 

作者由基层做起,本着求真、务实的工作态度,独创实践派培训体系,首创手机店“剧本式”培训模式,始终坚持“不站柜台,不讲销售;不做管理,不言管理”的理念,被培训界誉为实践派培训专家!

现任:8835手机网首席培训师。

 

主要为手机零售店提供如下服务:

²         手机店员、店长培训

²        《手机店促销策划咨询》

²        《手机店品牌策划咨询》

²        《手机店现场诊断》

²        《手机店标准服务礼仪设计、培训》

²        《手机店销售技巧剧本式培训》

 

联系方式:0755-83648315

          13723423417

          电邮:exceed99@163.com

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