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手机店差异化策略  

2009-10-29 09:39:12|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                        作者:中国手机店铺运营管理专家 周鑫  (转载不注明作者必究。)

您是否有过这样的经历,到商场中要买一件东西,同一类的东西就有数十种,不容易做出选择。同一条街上,各类零售店数不胜数,就手机店而言,也有一条街上同时出现几十家的现象。产品同质化已是不可回避的事实!

 

问题的提出:

 

在价格透明化的微利时代,在产品同质化的山寨泛滥市场!

如何让顾客的购买不得不发生在你的身上呢?

如何让顾客记信你并到你的店内购机呢?

如何让你的店面“鹤立鸡群”,脱颖而出呢?

如何让你在区域市场内的同行中具有绝对的竞争优势呢?

如何……?

 

回答只有三个字:“差异化!”竞争策略。

 

差异化策略是指通过发展企业别具一格的营销活动,争取在产品或服务等方面独有特性,使消费者产生兴趣而消除价格的可比性,以差异优势产生竞争力的竞争策略。

 

简言之,如果所有手机店都是“梨”,而你的手机店要打造成“苹果”,于是,就成为顾客唯一选择你的购买理由。

 

通讯店面,通过商品差异化、人员差异化、服务差异化、形象差异化等四个方面来赢取同行业的竞争优势。

 

一、商品差异化

 

8835手机网统计,截止2009年初,国产手机生产牌照的放开,拿到手机生产牌照的企业有140多家。新机上市的速度以日来计算。在这样的背景下,手机店商品差异化管理就显得十分重要了。一方面要及时了解新品上市信息与行业动态,另一方面对手机有关的品牌、型号、款式、品质、包装、性价比、以及售后服务等可控因素的组合和运用。

 

要塑造商品的差异化,首先,要找到手机有哪些因素是店面终端经营者可以控制和加以创新改变的。从而在这些可变因素中,加入差异化创新。从商品本身的角度来分析,具有同样效用的手机,消费者对其形态及附加价值是有所不同的。

 

1、寻找差异化产品资源

 

所谓差异化产品资源也就是拥有独家资源,这样就会在区域市场内具有自主“定价权力。从而可以避开价格竞争的红海,比如买断机型、厂家尾货清仓机型、新奇特类型的机型等。

 

2、寻找差异化的进货渠道

 

目前国际品牌与国内品牌的分销渠道各不相同。受网状经济的影响,信息相对对称。所以一段时期内,手机分销模式必定是综合混战状态。此种现状,不同的进货渠道,也就决定了不同的营销政策与盈利水平。例如:就国产品牌而言,由省包拿货还是由地包拿货,获利情况就有所不同,我们的观点是,即要考虑进货成本,也不能忽视售后成本。

 

3、寻找差异化的噱头产品

   

   “噱头产品”是手机店促销及吸引顾客的拳头产品,所以作为经营者,要经常的去寻找一些噱头大的产品,也就是超低价产品,如贸易机中,诺基亚手机,由FDKA获是抄货商拿货,都是不同的价格政策。所以必须了解清楚其中的潜规则,才不会走弯路。

 

二、人员差异化

  

为什么同样一家手机店,不同的店长来管理,盈利状况截然不同?为什么同样一家手机店,有的店员一个月可以卖300台手机,而有的店员一个月100台也卖不到!他们之间的差距,只能说明,人才的重要性!

 

人员差异化主要是指员工的综合素质,如:员工的整体销售能力,知识、态度、团队精神等。这些因素,就会决定顾客心目中的认可度,也就直接决定了手机店的销售力!

 

因此,不可否认,在区域市场内,如果其它因素都相同情况下。谁的团队更有销售力,那么谁就更有竞争力。实现人员差异化的手段主要有:

 

第一:招人策略,选择比努力更重要,因此,制定严格的选人机制是非常重要的。我的观点一贯是“宁缺勿烂”。

 

第二:挖人策略,手机零售业经过10多年的发展,行业中也培养了一批店铺管理人才及销售人才。可以挖掘一些优秀的管理与销售人才为你所用。

 

第三:通过培训来实现,经过有计划的系统教育训练,提高员工的综合素质,使员工在市场销售中更有战斗力。

 

当然人员差异化的形成,也与公司的整体管理机制有关,如用人机制,激励机制,人才培养与考核机制等。

 

三、盈利模式差异化

 

通过建立呼叫中心及现场辅助销售系统软件。多通路覆盖:顾客可以通过呼叫中心、网站、门店、集团客户直销等天罗地网多通路模式,无论何时何地都能查询、了解到关于手机方面的所有信息,买到自己满意的产品。

 

手机店一站式服务营销理念:随着人类对通讯需求的增加,手机已经进入功能化时代,提供集手机、配件、运营商产品和增值业务等一站式服务是满足顾客所有电信需求的必然趋势。

一对一、一对多营销:通过顾客消费行为的分析,了解每个顾客对移动信息的个性化需求,提供满足其需求的专业化建议和解决方案,为其定制个性化产品。同时通过细分市场,发现区域市场内的主流消费群体,进行重点营销。

 

社区化终身朋友:维护好门店所处社区周边所有顾客,顾客从第一次接触门店,便和门店结成好朋友,并都愿意与员工探讨通讯方面的问题和需求,共同设计需求以及解决方案,成为生活社区不可或缺的一部分。培养顾客的忠诚度,让顾客的需求不得不发生在你的身上。

 

四、形象差异化

  

形象的差异化上升到企业的公关与造势的层面。企业的形象主要分为外在形象与内在形象两个方面,外部形象主要体现在企业的视觉、听觉识别上。而内在形象主要体现在企业的理念识别系统,企业对社会的贡献度等。

 

企业形象好,也就会得人心,自古得人心者得天下。

    

1、标志

   

一企业或一家门店的标志,就是代表企业或门店的符号,是区别企业或门店的符号,是企业或门店内函的体现。例如:中域电讯、迪信通、蜂星电讯等,企业的标志设计都是比较有寓意与内涵的。

    

2、媒体

   

形象的差异化可以借助媒体进行宣传。例如:广东中域电讯借助央视媒体的全国效应,来给品牌经营宣传造势。

    

3、环境

   

店面或企业的周边环境,也会与对方形成竞争的优势。所以环境因素也是考虑的重点。

    

4、事件

 

指与企业有关的新闻事件,要特别注重一些正面事件的传播,避免一些负面事件的影响,从而有损店面的整体形象。例如:针对07年春节期间的雪灾事件,中域电讯在083月份推出“照亮中国”为主题的促销活动,向灾区捐款、捐物。

 

总之,手机销售企业在经营过程中,要形成与竞争对手在形象上的差异化,就要在上面的因素中下工夫。

 

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