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顶级销售人员是“听力”高手  

2010-11-25 21:19:17|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:周鑫(原创,谢绝翻版。)

 

顶级销售人员是“听力”高手,所谓听力是指听得懂顾客在说什么?听得懂顾客在想什么?只有听得懂才能说的对,才能说的准。顶级销售人员不一定是说服高手,最顶级销售人员一定是倾听高手。

 

有一家大公司准备招聘一批销售人员,面试当天,主考官给每位应聘者发了一份试卷,这份试卷共有100道题,主考官然后说:“请大家在10分钟内认真阅读完这100道题,然后签上自己的名字交上来。”话音刚落,只听到大家快速答题的声音,因为很多人想成为这家公司的业务员,但是,只有一位在10分钟内交了试卷,而且被公司当场录用,其余的人都还在紧张的答题。

 

看完上面的故事,你有何感想。那唯一一位面试者为什么会被录用,因为他会听别人讲话,所以他被录用了。

 

下面这两位顾客,你能听懂顾客的言外之意吗?

 

一个顾客在酒馆里喝啤酒。当他喝完第二杯后,问酒馆的老板:你们这里一星期能卖出多少桶啤酒?”“40桶。老板得意地回答。那么,这个顾客说,我刚想出来一个能使你每星期卖80桶啤酒的办法。老板一听,急忙问:您能告诉我是什么办法吗?”“很简单!您只要将每个啤酒杯里的啤酒都装满就行了。

 

 顾客的言外之意是:                           

 

在一家餐馆里,周总在餐桌边已坐等多时,最后终于看到服务生走过来。 “你想吃点什么?服务生问。刚来时我想吃早餐,周总笑着说,现在我想大概该吃午餐了。” 

 

 周总的言外之意是:

 

所以,顶级销售人员,不仅要会听,而且还要听懂。才能说准、说好。

 

作为销售人员,每天我们都在接受由顾客传递过来的大量的信息。

 

这其中的许多信息是显性信息,而大多数则是隐性信息。打个比方,有的人明明对产品的价格很在意,但却不喜欢直接说贵,说价格超出了自己的承受范围,而是换个角度来表达自己的不满。

 

这个时候,如果销售人员没能听懂顾客的言外之意,依然就事论是地向顾客做解释,费力不讨好不说,还往往会给销售带来被动的局面。而如果销售人员能够听出顾客的言外之意:产品还行,就是价格太高。就应该抓住顾客的心理,将一些能够体现产品附加值的信息传递给她。比如,将买赠信息、特价时限传递给她。这样一来,销售达成的机会往往会大得多。作为一名聪明的销售人员,一定是善于从顾客放过来的烟雾弹中抓住顾客的真正动机,并针对顾客购买的真正动机实施诱发手段,从而达成销售。

 

同时,作为销售人员还要由“听”来判断顾客心理在想什么?

 

顾客说:“这款手机,价格再便宜点,我就买一台。”顾客心中想:“手机还可以,要试探一下这款手机的价格底限,这样才不会买贵。”

 

顾客说:“价格贵了一点,考虑考虑再说吧。转身要走。”顾客心中想“手机没有看中,总要为不买找个借口,好摆脱推销员。”

 

顾客说:“再便宜50950我就买了。”顾客心中想“这部手机,根据我的经验判断,这个价位买才合算。”(注:如换价幅度不高,这类顾客是比较有诚意购买的。)

 

顾客说:“买5部多少钱?”顾客心中想“用买一些数量,先套出底价,为进一步谈价格,做到心中有数。”

 

正所谓,“言为心声”,一个人说什么?是由心中所想,然后由大脑去组织语言,最后由口中说出,基本上有两种结果,一种是原实版,也就是说真话;另一种是创造版,也就是说假话。因此销售人员还要学会判断顾客说话的真假虚实。

 

综上,我的结论是:顶级销售人员是“听力”高手,听懂顾客说的话,然后“对症下药”。听懂顾客的言外之意,然后向着顾客真实需求去说。

 

感谢阅读,祝你成为销售“听服”高手。

 

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