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周鑫教练-手机店培训第一人

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供大于求的时代如何满足顾客需求  

2010-11-08 18:16:31|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:周鑫(绝对原创,翻版必究)

 

在求大于供时代,也就是卖方市场,是卖方占主动权,例如起初在中国只有一个手机品牌,也就是MOTO一支独秀时代,产品成为“稀缺”资源,顾客没有太多选择,也就没有话语权。

这样的市场环境下,无论是厂家、渠道商、零售商如何满足顾客的需求成为营销的重点。如MOTO手机由大变小,由黑白变彩屏,由单一铃声变和旋无一不是为了满足顾客的需求。所以满足顾客对产品外观、功能的需求成为商家发展的策略。

所以,手机厂家的生产也是由市场调查为基础,先调查顾客的需求点,然后再组织研发队伍“按需生产”。手机零售商的采购模式也是由满足顾客需求为出发点。例如某商家得知一段时间内,当地消费者对大屏手机需求增加,于是就去采购大屏手机销售。

转眼间,中国手机零售商已发展近20年,由哇的一声啼哭,到蹒跚学步,再到丰华正茂的成年人。中国手机零售业也如一个人的成成一样,已进入成年阶段。

在现如今供大于求的时代,也就是买方市场,是买方占主动权。一位顾客要购买一部手机,品牌有数百个选择!款式有数千款选择!购买渠道有N多选择!在这样的市场环境下,我们又如何去满足顾客需求呢?

我的答案是在“供大于求”的时代,满足顾客需求的策略是错误的,就是世界500强企业也没有一家可以完全满足顾客需求的。

基于此,周鑫教练认为就手机行业而言,在产品供大于求的时代,也就是买方市场为主,消费者已进入多样化消费时期。在消费多样化消费时期,创造性引导消费需求成为这一时代的主要策略!具体操作思路如下:

手机厂商,作为品牌手机厂商生产的产品,要在品类上有自己的“性别”与诉求点。如我提到音乐手机,你会想到哪几个品牌?我提到女性手机,你又会想到哪个品牌?这类手机厂商并没有刻意去满足所有顾客的需求,但是他们都是通过“创造性引导消费需求”来实现市场细分,吸引与影响足够的消费群体来购机。从而取得胜出!

手机渠道分销商(泛指手机代理商、国包、省包、地包等批发商。)过去主要扮演着解决厂商“资金流、物流”的角色,而如今这一方面的地位已淡出,受网状经济、渠道扁平化发展趋势的影响,手机发展历史将赋予它们全新的角色定位,那就是做“纯”渠道分销商,它将不在以赚取产品批发差价为盈利点,新的盈利模式为,手机渠道分销商将成为品牌厂家的区域零售管理与售后服务综合运维商,例如手机渠道分销商除了为下游手机零售商提供产品外,还要能协助其提升店铺软管理水平,从而提升手机店的销量。以此为利基点,来吸引更多的手机零售商向其拿货。

手机零售商,过去是以市场调查为基础,然后提供能满足顾客需求的产品。现在要能够创造零售服务品牌,创造消费理念,制造手机消费时尚的方式来引导地方消费者购机。例如某手机店区域品牌发展策略,创造出“买手机就到某某手机店”的一站式销售平台。

手机零售商可以通过细分市场策略,差异化发展策略,第一定位策略来与竞争对手进行区别,塑造你在消费者中“鹤立鸡群”突出印象,让你成为行业或区域市场的榜样或排头兵的地位。这样就会对顾客形成一种信赖感,因为信赖所以依赖,因为依赖所以忠诚。因为忠诚所以顾客的消费需求不得不发生在你的店铺!

综上,周鑫教练认为在“求大于供”的时代,消费者只有1-3种选择,顾客容易做出决定,我们只需要满足顾客需求就可以了。而在“供大于求”严重失衡的时代,顾客有N多选择,正像五色令人目盲。顾客不知如何选择,所以商家唯有通过“创造性引导消费需求”才能在众多竞争对手中胜出。

 

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