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周鑫教练-手机店培训第一人

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智能手机培训第一人如是说  

2011-12-21 14:13:06|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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智能手机培训第一人如是说

 ---智能手机销售技巧

作者:周鑫

    中国智能手机培训第一人周鑫教练如是说:

    从这里开始,智能手机来了。

据研究机构Gartner分析,2009年全球手机总体销量下滑10% ,智能手机逆增27%。2011年第二季度全球智能手机销量同比增长74%,占该季度手机总销量的25%。这些数据是一个什么概念呢?也就是全球每售出的4台手机中,就有1台是智能手机,占比25%。

草木百年新雨露,车书万里旧江山。

功能手机疑无路,智能手机又一春。

智能手机将成为手机销售的主流,为什么这样说呢?

数据一:消费者越来越关注智能手机,请看下表,这是来自2011年8-9月中国手机市场不同类型产品关注比例对比,其中智能手机高达84%的比例。(见附表1)

数据二:智能手机的用户将趋于年轻化,请看下表。这表明智能手机已由原来边缘化产品,只是部分高端用户群体使用,已变为大众化类产品,为更多的普通消费群体所接受。智能手机普及阶段已到来。(见附表2)

数据三:手机互联网将成为通讯行业新趋势,中国的手机用户数为 6.4 亿,其中1.7亿是手机互联网用户,用户决定购买下一部手机时,移动互联网的应用特点显得至关重要,尤其是SNS和即时通讯方面。所以,未来的智能手机将是PDA+PC+移动互联网智能手机的集成。(见附表3)

除此之外,智能手机的“引擎”与“通路”的成熟,即智能手机操作系统与3G网络的成熟,也必将助力中国智能手机在新时期的发展。所以综上,我认为在未来智能手机将成为手机销售的主流。(见附表4)

在智能手机销售时代,我提出以下命题:

手机集成厂商如何销售呢?

手机各种批发商如何销售呢?

手机终端零售商又将如何销售呢?

中国智能手机培训第一人周鑫教练如是说

我认为,无论是厂商还是批发商,都离不开可以将手机直接卖给消费者的终端零售商。手机“新终端为王的”时代又将上演。为什么这样说呢?

因为由功能手机向智能手机的转变,消费者的需求也在变化,越来越多的消费者更需要体验式、开方式、便利的购机方式与环境。越来越多的迹象表明,现有的零售终端业态模式已经不能有效地支撑智能手机的销售了。作为整个销售环节的最后一环,零售终端在整个通讯产业链中的话语权越来越重,在产品同质化的今天 ,手机品牌和款式型号越来越多的情况下,在手机企业陷入品牌混战和价格乱战的背景下,终端零售卖场的可选择性越来越强,产品的终端上柜率已经成为影响一个产品是否成功销售的重要因素。

而在当前的市场格局下,终端零售卖场在智能手机销售方面,诸如用户体验、零售业态模式、从业人员的素质及业务能力、终端成交时间、相关的软件配套增值服务等环节上尚不具备。

岁月从今休点检,江湖自古多流落。

智能手机如何销,周鑫出招引英杰。

正所谓:“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。”智能手机销售时代,机遇与挑战并存,相对零售终端而言,能手机如何卖?这正是我写作本文的意义所在。且听我慢慢写来。

中国智能手机培训第一人周鑫教练如是说

武林秘笈一:销售心法

智能手机销售时代,消费者更需要的是体验式消费,所以,与之相配套的体验式销售平台、体验式销售设备、体验式销售方式将成为智能手机销售的重要思路。

CASE1:三大运营商及国际一线品牌的体验店模式,就是其中的一种思路。如图5。

CASE2:某手机连锁店将手机店专业销售管理软件、手机店专业演示设备应用到手机销售卖场中,也是其中的一种模式。如图6。

武林秘笈二:角色转变

由普通的手机销售人员,向专家顾问的角色转变。功能手机销售时代,手机的功能是有限的,消费者可以很快的认知。销售人员也比较容易讲解;而智能手机时代则不同,受智能系统开源的影响,各手机集成商纷纷研发自己的智能软件系统,以争取在未来的手机软件应用方面获得自己的一杯羹。所以,这就出现了各种品牌的智能手机应用与拓展功能百家争鸣的局面,远远超出消费者对手机性能的认知范围。这就需要我们的手机销售人员,能以手机专家的角色,了解顾客的需求,然后有得放矢的向顾客解说。

武林秘笈三:术业专攻

闻道有先后,术业有专攻。智能手机的销售,更需要专业的销售人员来赢得顾客的信任。高科技类产品,增强顾客购买信心的核心要素是信任,而这种信任主要来自销售人员的专业度上。

它包含形象专业、手机的演示要专业、手机的解说要专业、手机的销售技巧要专业。

具体来说:作为智能手机销售人员,要能了解各品牌智能手机的销售理念,产品性能,软件应用并能将这些知识以通俗易懂的语言传达给顾客。让顾客在认识手机的同时也了解的产品的价值。

武林秘笈四:苦练套路

所有武侠高手,开始离不开基本武术套路的练习。因为基本功扎实,才能触类旁通,达到日后武林高手的位置。

功能手机因为简单,不需要太多的流程与套路,但是,智能手机则不同,它需要更加专业的流程和套路,才能提高手机的销售效率,从而提高手机销售的成交率。

在过去我的调研中,我测算过128位功能手机销售人员卖手机,他们成交的平均时间为15分钟左右,而智能手机要45分钟。也就是说销售一部智能手机是功能手机销售时间的3倍以上。所以,智能手机更需要科学的销售流程。

案例赏析:iPhone4专业化销售流程

第一步、销售前的准备 

熟悉iphone的产品知识;

熟悉iphone的演示技巧;

销售演示iphone手机一台,及相关配件。(数据线,充电器,耳机,取卡针。)

电脑一台,预装iTunes软件。

熟悉iTunes帐号申请流程,并拥有2~3个自己申请好的iTunes帐号用于销售演示;

打印给顾客的iphone手机快速使用指南。

第二步、产品介绍

销售话术:

您好,这是苹果4手机,也是最新版本,无论在速度还是功能上都比前三代强很多。您之前有用过苹果手机吗?

介绍智能手机要由外及内,由简单到复杂,由容易到困难的顺序,这样可以给顾客留下较好的第一印象。因为没有人一开始喜欢复杂,简单的开始才会更能让顾客接受。

第三步:产品演示

演示iphone产品最突出的几项功能:

演示多点触摸的界面

演示手机上网的功能 

演示手机的拍照(视频)功能

演示语音控制打电话 

演示安装的软件,游戏等功能

演示其它新功能 

话术:“先生/小姐,您现在看的这款手机就是全球销售的iphone苹果手机,它可以打电话,上互联网,听歌,玩10万种游戏等,有各种最新的功能,有兴趣的话,我可以演示各个给你看看。”

演示完毕后的总结话术:

“先生/小姐,刚才为您演示的iphone手机目前我们店铺有促销活动的,象这样的手机,可以为你带来多个方面的生活应用功能,只是一部手机,就拥有一部普通手机,一台笔记本,一个mp3/mp4音乐播放器,一个上网卡,一个电子书,一部数码相机”等功能的集成,现在非常热卖呢。

  a、介绍店铺或厂商的促销活动;    

 b、提示产品热销,数量有限,可以先购买先体验。

  c、重点突出iphone手机相当多个电子产品的功能集成。

  d、仔细计算,价格是非常优惠

第四步:引导成交

语言:“先生/小姐,您看是选黑色的还是白色的呢?您跟我到这边办一下相关手续。过会这部手机就是您的了。”

注意:引导顾客到收银台,尽量用最短的时间办理好手续。然后再进行注册、软件下载安装、使用等事项。

第五步:检查核对

指导顾客检查iphone产品的外观和配件是否齐全。

话术:“先生/小姐,这是你购买的崭新的iphone手机,产品包装非常简洁,环保;咱们确认下型号和颜色。”

介绍重点:

包装盒,手机,数据线,充电器,耳机,取卡针,说明等。指导用户检查确认手机外观,屏幕,按键等功能,确保完好;

第六步:帮助顾客激活手机

话术:“先生/小姐,接下来我会花20~30分钟教你如何去使用iphone手机。首先第一步,我帮助你先激活这部机器”。

a、解答用户对激活的疑问;

b、教用户使用USIM卡的插入,取出;

c、教用户开关机的操作 。

介绍重点:

教用户认识手机各项按键; 

教用户取出和插入USIM卡托,放入USIM卡

教用户手机开机操作

教用户识别电脑上安装的iTunes软件和下载的地址

教用户如何用数据线连接电脑操作

帮用户进行激活操作,并指导用户整个激活过程。

第七步:指导顾客使用手机

参照提供给用户的“使用指引”和包装盒内的快速使用手册指导用户使用话术:“先生/小姐,激活后,您的iphone手机就可以正式使用了。接下来我们来一起看下这部手机的如何使用”。

a、教拨打电话(语音控制拨打)

b、教收发短信/彩信 

c、教用户手机上网

d、教用户设置天气预报等设置

e、教用户音乐的功能

f、教用户注册iTunes帐号功能

g、教用户如何利用iTunes帐号从App Store下载免费的软件

如:手机电视、QQ、华语影院

h、教用户使用上述安装的软件,应用, 

i、教用户使用基本的各项功能;

j、指导用户可以登录苹果网站,91手机助手网站了解iphone手机的更多信息;

k、提醒用户过多的在线看视频,下载会产生比较多的流量和费用…

第八步:告知相关注意事项    

用手指肚触摸,不要用指甲等其它硬,尖锐的物品触摸;

不要进水或被雨水淋等各种液体;

可以购买正规的皮套,贴膜等相关物品保护手机,避免摔坏,划花等;

放入和取出USIM要小心,(可以不必关机重启),用指定的取卡针工具取出卡托,看好方向后再插入;

教用户注意数据线连接电脑时,线的插入方向要正确;

以上为iphone智能手机销售流程,其它智能类手机,都可以参考这一流程,设计适合自己的销售流程。

武林秘笈五:体验互动

为什么要体验式销售呢?因为体验对消费者而言,是选购智能类手机不可缺少的步骤;对手机销售人员而言,是了解顾客需求不可替代的机会。

如何让顾客体验呢?

首先要调动顾客的体验欲望,提醒顾客,买手机要多试用一下,这对我们购买到一部适合自己用的手机是很有帮助的;其次要学会解除顾客体验担忧,如对试后不买的担忧;最后要有由顾客感兴趣点开始让顾客体验。

指导顾客体验的功能顺序:

首先可以演示,通用娱乐应用:如手机电影\手机游戏等;通用生活应用:如墨迹天气、超级理财等。

后续可以演示,按照顾客的需求关注度不同继续演示不同应用。

一般让顾客体验3-5个左右的功能。如果顾客没有继续要求,促销员不要再增加体验次数了。因为人的兴趣集中时间是有限的,超过这个限度,顾客可能被搞晕了,反倒想快点离开。

演示完毕后可以告诉顾客,还有很多功能,通过“安卓市场”都可以直接下载,有超过20万的应用,大部分都是免费的。

综上,我认为,智能手机销售的精髓是由向顾客卖手机,到让顾客玩手机。当顾客对手机玩的开心、玩的上手时,也就会喜欢和爱上这部手机,从而产生购买欲望。

一个时代的到来,也将代表着一个时代的终结。智能手机销售时代的到来,零售终端作为流通环节的最末段,当上游的产品均呈现智能化的趋势时,终端卖场也应该顺势而为,加大对智能手机销售方式的了解,并顺势调整自身的经营思路和方向,改变以前传统的销售模式;同时还应该认真地研究终端消费者的消费心理和消费行为,把握消费者的变化趋势,只有在终端讨好消费者,跟上相关的市场变化,才能在未来的行业发展中得到进一步的发展,掌握终端的话语权。 


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