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让顾客说:“卖给我吧!”  

2011-06-21 14:24:48|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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让顾客说:“卖给我吧!”

作者:周鑫(转载须注明出处)

今天的故事先由一个“卖珠宝”的故事开始……

它将可能影响改变你的一生,所以接下来的每一个字,你得用心去读懂它!

钻石之王哈里·温斯顿,是一位拥有嘴巴一张,黄金万两式口才的成功商人。

有一回,温斯顿听说荷兰有位富豪正在收集某种钻石,于是便打电话给这位富豪,邀请他来纽约,要推荐一些上等珠宝给他。

荷兰富豪应邀飞到美国,温斯顿让公司里的一名珠宝专家去为他介绍一颗昂贵的钻石。

珠宝专家详尽而细致地讲解了该钻石一流的质地、高科技的切割工艺以及各项珠宝鉴定指数。荷兰富豪听了讲解后,只是礼貌性地点了点头。等专家一介绍完,他便站起身来要告辞:谢谢你,这颗钻石确实非常棒,但它并不是我想要的。

看到荷兰富豪要走,坐在一旁的温斯顿赶忙上前拦住了他:先生,让我再给您介绍一下这颗钻石,可以吗?

客人出于礼貌,便再次坐下。温斯顿从珠宝专家手中接过了钻石,但他并没有用任何术语,而是抒发了自己对这颗钻石的无限热爱:这是我最喜爱的钻石之一,您看,它在阳光下是那么的晶莹剔透,那么的璀璨夺目,它的美多么像天使的脸庞般令人怦然心动啊!我想,您也会和我一样爱上它的,不是吗?

荷兰富豪听了温斯顿的话之后,连连点头说:那么,请把它卖给我吧。于是,一颗价值数百万美元的钻石,便在温斯顿说了几句话之后,找到了新主人。

客人走了之后,温斯顿的一个助手问温斯顿:为什么客人已经拒绝了我们的珠宝专家,而您几句话却让他改变了主意呢?温斯顿说:我们的珠宝专家是钻石界为数不多的几个权威之一,他对钻石的知识远胜于我,我为此付给了他高额的薪水。但是有一种本事,他没有,我有。如果他能学会这门本事,我会毫不犹豫地给他开出双倍的工资。

什么本事?助手迫切地问。

会说话的本事!他了解自己卖的每一颗钻石,但却不一定懂得根据不同的人说出恰到好处的推销钻石的话。

珠宝专家的话,不能说不好,但那却是不带多少情感因素的冷静的介绍,对于经常收集钻石珠宝的荷兰富豪来说,他一定无数次听到过类似的介绍,因此,专家的话没有给他多少新鲜的感受,甚至让他感觉到很无趣。对荷兰富豪来说,他收集钻石珠宝,是因为他喜爱它们,至于各种质地切割工艺鉴定指数对富商来说并不是最重要的,所以专家的介绍,并没有说到他的心坎上,也就没能打动他。

温斯顿的话,却将在珠宝专家眼中冰冷昂贵的钻石,描绘成了美的化身,成了美丽的天使。温斯顿的话让听者感觉到,他对钻石饱含着感情,满含着热爱,充满了赞叹,凝聚了激情,从而极富感染力,深深地影响了富商,使之听着顺耳,心有所动,迅速改变了主意,把钻石买了下来。

不会说话,即使有满腹的知识也打动不了买主;会说话,三言两语便能感染别人,让人心动,进而迅速让别人购买你的东西。因此,从销售角度来说,会说话可以说是挣钱最快的本事!

事实上,说服顾客买向你买的手机,也和推销钻石的道理相同。如果你会说话,就能轻易地感染顾客,让顾客爱上你推荐的手机;如果你不会说话,对方的心门就始终紧闭,你就只有白费口舌,浪费时间和精力。

记得我卖手机时,每天上班前要亲吻我的柜台,亲吻我的手机。门店内的一柜一机,我相信它们是有生命和灵气的,我的任务是为它们找到“主人”!

所以,在销售每一款手机,我是用我非常喜欢这款手机的心态向顾客传达产品信息。将这种我对手机的信心100%转移到顾客的情感中,然后你会听到的是:“好吧,给我拿这一台吧!”

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