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周鑫教练-手机店培训第一人

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情景8:顾客一进来就问“这款机子多少钱?”  

2011-08-24 11:40:32|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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常见应对
1.这款手机现在卖2756 元。
(直接告诉顾客价钱较高的产品价格。大部分顾客听了就会觉得太
贵)
2.先生。这是X X 新出的音乐手机。
(虽然导购意识到不能直接告知顾客价钱,但是这一回答离题太远)
3.小姐,这款电脑比较贵,要13000 多元。
(就算导购判断出顾客不会买这么贵的产品,也不能这么说,容易
伤害顾客的自尊心)
引导策略
一进来随意看见一件商品就问多少钱的顾客,他们往往不是为了
购买而问,而是基于一种习惯。习惯性地搜集产品的信息,作为日后
购买的衡量参数。在顾客没有了解产品的性能之前,导购直接告知价
钱,顾客很有可能会因为价钱贵而失去继续了解的兴趣或是直接离
开。
对于随意问价的顾客,除非顾客所问产品现在购买比平时划算很
多,则可以通过价钱来刺激顾客的购买欲。一般情况下不要直接告知
价钱,而是要加以制约,用拖延战术给顾客一个心理准备,巧用“移
花接木”的方法。将问题不露痕迹地转移到产品性能上去,只有在顾
客已了解产品性能的前提下才能告知具体价格。
话术范例
话术范例一顾客:“这台电脑多少钱?”
导购:“先生,我们这里是广东十佳电脑城之一,价钱方面您绝
对可以放心,一定比市面低5%以上。我们先来看看您对电脑的品牌、
配置和功能具体有哪些要求,产品挑好了,什么都好说,对吧?”
话术范例二顾客:“靓女,这个手机现在怎么卖?”
导购:“小姐,您眼光真不错!这是X X 牌最新出产的音乐手机,
内置8GB 闪存海量空间,可以储存高达8000 首的歌曲或是700 张CD
专辑,而且借助最新的多媒体同步软件可以在3 分钟内下栽超过1 GB
大小的歌曲到手机中。”
顾客:“那到底多少钱嘛?”
导购:“3600 多元。”
顾客:“那也太贵了。我可不舍得买l,’
导购:“小姐,我们这款手机价格是略高了些,但是物超所值啊!
像您这种时尚优雅的成功女性,就是要走在时尚的最前端。科技以人
为本,这款手机还具备最新的防盗功能,您再也不用为怕丢手机而担
惊受怕了。安全、快捷、时尚以及品位,这些精神上的享受,是再多
钱也换不到的。您说呢!”
方法技巧
“移花接木”的三种方法:
1.产品功能转移法:利用产品功能将顾客从关注价钱转移到商
品功能上。如话术范例一就是运用了这一方法。
2.荣誉称号转移法:主动告知顾客卖场所获荣誉,将顾客的价
钱顾虑转移到导购优质的服务上。
3.结合法:将上述方法相结合,灵活使用。
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