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手机店促销售1001招系列(连载一)  

2011-08-29 15:05:18|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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手机店促销售1001招系列(连载一)

手机店促销十字真经

作者:周鑫

                                                                   

手机店促销策划好,人气自然少不了。一倍的投入,十倍的回报。所以,所谓促销,不能促而不销。我认为好的促销必须首先具备三个要素:

1、因地制宜借资源;

2、鹤立鸡群求创新;

3、一毛不拔为省钱;

解析:所谓“因地制宜借资源”是指中国区域市场内,手机店所在市场的特点决定促销的重点不同。

例如:2008年我到甘肃兰州大雁通讯做促销策划,我就感觉这里不适合进行举牌宣传,而成都太升路迅捷通讯,我就同意他们这样举牌促销。为什么呢?

原因一:据调查该地方城管对市容规划管理过于严格,由沿街的店铺观察可以发现,一米内不允许摆设杂物;

原因二:当地消费者品牌意识较强,对于举牌、派发传单类促销宣传不易接受,他们更相信的是电视媒体;

原因三:这个地区的手机零售市场较为分散,消费者也不集中。

后来,我帮它们设计企业DM内刊,充分借助当地报纸发放的渠道资源,将手机店DM内刊夹在报纸中,经过三个月的试发,店内人气翻了三倍。同时配合“公交电视传媒”达到重复传播的效果。

解析:所谓“鹤立鸡群求创新”,主题一定要创新,我在8835手机网店铺运营模块内有几篇文章是关于策划促销主题的208个方向,由此发散思考,可以找出很多促销主题,如以“时间”、“降价”、“买赠”等等。重点要突出轰动性、爆炸性。

案例1:05年我在华润工作期间,很多超市广场人流减少,公司上下都在思考如何吸引更多的顾客。当时我突发奇想:“山不过来,我们就过去吗。”于是增设“免费中巴车”免费接送顾客。这一策划不仅解决了人流量的问题,而且配合车体广告,起到了不错的宣传效果。

解析:所谓“一毛不拔为省钱”。我认为:促销策划的效果就是投入与产出的比。不花钱的策划是不实际的,但花“小钱钓大钱”的策划还是有的。所以,作为一名促销策划师,促销前期的重点工作是清楚的费用预算与评估。

案例2:06年我为惠州某电讯做的促销策划,仅投入2万元,就实现了35万元的毛利润,但05年同一时期,该店的毛利额仅为20万,比原来提升了75%。而05年促销策划成本费用确高达5万元。我想这就是“一毛不拔为省钱”理念的效果。

记住:节约成本就是净利润!

下面来谈一谈我为手机店做促销策划的十字真经:

一、查

所谓查一,就是市场调查之意,也有了解、观察市场之意。每接到店铺促销策划的案例之后,我们基本上要对当地市场情况搜集一手资料,包括商圈、消费者、商品份额、市场容量、品牌格局等。

所谓查二,就是店铺调查之意,了解市场之后,也要对店铺由内到外的调查,比如今年到东莞厚街一家手机店做促销策划,其所在市场环境很好,但主要是店铺内部管理、柜台布局出现了问题,经过我们的指点后,在第二个月就由原来每月亏损6万,转为赢利3万。这还没有进行任何促销活动。

查,简言之,就是看病前的“查体”!

案例3:2005年国庆节前夕,当我们调查得知,竞争对手将举办“买手机送自行车”。于是我们紧急制定了迎战式促销活动,“买手机送摩托车”。效果非常好。

二、析

所谓析,就更简单了,对上文中“查体”中的调查结果,进行“专家会诊”分析,找出促销策划的方向,订立目标,并分析可行性。

我是人,不是神!前年去长安一家手机店做促销策划,老板说:“要是这个月你能让我的手机店盈利10万,就给你2万策划费。”我当场回绝了,因为据我们调查这家店的营业额从未超过6万,更何况毛利呢?

三、头

所谓头,就是文章的标题,也好比促销的主题。我把促销的主题比喻为一个人的“头”,脑袋对一个人的重要性就不言而喻了。

好的促销主题应以简易为原则,如:“买手机送电脑”、“你打的我报销”、“机情四射,进店有礼”、“送手机,看奥运”、“情侣手机双双降”等等。

头,简言之,就是要适时、适地、适人。易传播、易记忆,有吸引力。

四、细

细节决定成败!有了好的促销主题,细节同样不可忽视,什么时间?什么地点?什么人?做什么事?如何做?如何监督?如何评估?需要进行一个细密的筹划!

五、备

有备才会无患!促销方案拟定好之后,促销商品、物料、人员的准备工作要及时,所谓及时的意思是不可太提前,否则也是一种资源的浪费。

六、密

大型促销活动的策划保密工作也是重中之重。正像我们案例3,如果保密好的话,也就不会出现那样的事情了。一个好的促销活动方案对于竞争激烈的商家来说意义非凡,所以留给商家和消费者适当的悬念,可以增加其对活动的关注和期待感。

七、宣

顾名思义,宣就是宣传的意思。促销活动的成功,宣传造势不可忽视。宣传方式的选择?宣传范围的锁定?宣传的目标对象是谁?宣传时机的把握?都是促销宣传前要考虑的关键!

八、行

所谓行,即执行。我的观点:“促销战”就是“突击战”,一旦促销“做战”方案确定,就得不折不扣的百分之百的执行。为确保执行切实有效,一要检查,二要评估,三要奖惩。在促销期间违规者,应加大奖惩力度!

     

九、动

所谓动,与静是对立的。即行动、生动。促销当天销售、备机、售后、礼品、兑奖各执行环节一定要互动起来。另外,店铺的陈列、礼品堆头、手机陈列等也要进行生动化的布置与安排。在促销期间应全力打造一个热闹、火爆的现场,切忌冷场。

十、变

所谓变,即突发事件的应变能力,这一点十分重要。必须要做好各种突发事件的应变预案。如城管、消防、天气、盗抢等,都要防患于未然。

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