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周鑫教练-手机店培训第一人

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手机店铺形象1001招系列(连载三)  

2011-08-29 15:08:55|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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手机店铺形象1001招系列(连载三)

作者:周鑫

走遍大江南北,时常发现一种奇怪的现象。店铺门前车水马龙,店铺内部客迹罕至!这是为什么呢?

原因是店铺氛围不够。没有氛围就没有人气,没有人气就没有生意。那么店铺氛围是什么?如何去营造吸引人气的店铺氛围呢?这是我们今天要讨论的重点。

A、认识手机店氛围

手机店氛围也称助销,是在手机店中与顾客沟通交流的形式、工具和手段;

具体指通过实施有效的手机店售点广告和生动化陈列,营造热销的气氛,吸引顾客的注意,强调所得利益大于所购买商品,从而达到促进销售的目的。

例如:同样一碗面,在大排档只能卖5-10元。而在五星级酒店可以卖到50-100元。消费者是在为环境和氛围买单。

手机店氛围表现形式有DM、宣传工具、陈列工具、样机、助销人员(促销员、临促)等;

B、消费者购机行为简析

顾客的购机行为主要可以总结为三步曲:

第一步:需求,也就是一位顾客必须是需要一部手机;

第二步:了解,当一位顾客有了购机需求后,他会去通过一些渠道去了解信息。比如,有些顾客可能会上网查,有些顾客可能就会去手机店选。所以,此时商家的宣传提示信息也就起到作用了。

第三步:行动,通过了解产品信息后,最终回引起消费者对各手机销售门店的印象,如销售、促销员、服务、售后等。当他们的回忆结果是某手机店的某款手机值得他们信任时,才会最终产生购买行动。

由消费者购机行为简析可以看出,手机店在经营过程中,店铺的售点广告,如:各种POP、海报广告。一定程度上是对消费者产生影响的,这种影响也就决定了顾客最终的购机决定。

C、手机店氛围如何影响和吸引顾客购机

首先手机店氛围要有引导顾客购买的作用,站在顾客购买习惯的角度来观察售点广告和生动化陈列是否有影响力和吸引力?千万不要孤芳自赏、自我陶醉!

氛围要有震撼力,要能打动顾客的心!只有集中、强势、立体、多元、垄断性的氛围才会形成强烈的视觉冲击!

整合了促销和推广信息、具有明确主题的氛围才会吸引顾客,进而让顾客产生兴趣和购买!如我在《手机店促销1001招》中所总结的一些促销主题与思路,大家可以去做重点参考。

D、营造手机店店铺氛围的基本原则

1、促销品与促销信息的配合:将促销品(样品、赠品、宣传资料)与促销产品摆放在一起,并放在显要位置;如手机店买赠促销,尽可能的将手机与促销礼品的信息捆绑在一起。

2、传递品牌核心价值:突出品牌标识;店内布置与品牌形象保持一致;体现品牌的差异;如朵唯女性手机,重点突出其女性手机第一品牌的位置。

3、销售与体验氛围的建立:陈列的生动化(产品陈列、助销陈列、促销陈列),强化产品信息和价格信息(突出显示),人性化的店内布置(体验式购物环境的建立)。这些我在上篇文章有讲到,可参考我上篇文章,另外在我的《手机店专业陈设计》DVD课程中也有丰富的案例供大家学习参考。

4、突出主打机型:太多选择顾客就会无法选择;必须通过陈列帮助顾客识别店铺主推机型;如通过重点突出陈列法,也可以通过重复陈列的方法来实现这一点。

5、增强视觉冲击:统一的形象,增强视觉冲击力;多样化的助销工具;差异化的店内形象。如天花的吊旗可以统一排列的矩阵效果。

E、如何发挥店内广告对增加销售的作用

1、店内广告要与整体促销活动推广相融合;如降价促销为主题的活动,要让顾客看到店内所有手机都有价格下调的动向。再如买赠促销也是同样的道理,要让顾客看到很多手机都有礼品在送。

2、要抓住顾客的关心点和兴奋点;如顾客关心的是品质,要多一点强调手机品质的证明资料。

3、可视化图形;一张图胜过十张嘴,能用图片的尽量用图片,少一点繁冗的文字陈述。

4、强烈的色彩;色彩的明暗、冷暖搭配,起到烘托氛围的效果。

5、要争取最容易吸引顾客目光的位置;天、地、墙、柜四位一体的搭配组合,效果才是最好的。

6、要与产品陈列融为一体,整合使用多种物料,形成气势;

7、精心维护店铺广告的形象(保持整洁、新鲜感),并做到及时更新,注意时效;

8、把握好统一、协调、对称、层次感的原则(视觉形象、形式、内容、布置、环境等);

总之,我在手机店是布置完之后,要站在店铺不同角度去观察。同时也可以请几位店员或顾客做出评价。只要多观察、多对比、多练习,久而久之你也会成为店铺形像设计专家了。

F、手机店现场气氛烘托十法

逆向思维原理告诉我们,当别人抛弃我们就拣起,当别人都热捧时, 我们可以放下。这样往往效果最佳。下面的十种方法,或许您早就用过,很多人都已不在用了,但是当所有人不用时,你用,效果就好。所以,有必要再次重复一下。

1、气球法

   道具:气球(品牌标识+LOGO)在店门口、电梯入口处、背版上等人群必经之处,制作由一串气球连接成的拱门,吸引顾客。

2、免费问答法

   进店回答问题就有奖品,如只要能说出某品牌手机广告宣传语,就可获赠一个精美的礼品或纪念品,对手机知识了解的越多,得到的奖品就越大。

3、门外敲锣打鼓法

   道具:鼓、锣、鋍等乐器、背景横幅、旁边促销台以高分贝的声音在第一时间吸引人们的注意力。

   很多手机店门前没有这样的条件,如经常运用门口广播的形式,也是可以起到影响或吸引过往行人的效果。

4、立体法

  有效利用立体空间,在划定的位置内上下发展,达到鹤立鸡群。

   A.在店内做促销挂旗及产品挂旗,挂满全部展区

   B.在柜台上方做品牌标志

   C.做产品堆头在卖场摆放

   D.尽可能多的悬挂海报

   E.尽可能多的排放促销柜台及专柜

5、人员游行法

选择某一个人流量多的区域和时段组织促销人员挥舞旗帜或看牌举行小范围走动式宣传活动。准备事项:服装统一,响亮口号。

6、超级模仿法

   在现场大型促销活动中,围绕品牌手机形象代言人做模仿秀活动,从而推动专区品牌手机的认知度。

     例如:

     A.我唱我歌——偶像德华模仿秀

     B.我学德华摆POSE模仿秀(可让顾客学刘德华在金立立牌形象上动作)。

     C.我学德华演广告(可让顾客学金立形象广告中刘德华的语言及动作)。

7、诱导法

    当店内顾客较多,但均未关注到主推手机时,我们可以在卖场假扮顾客购买,从而带动其它不明真相的顾客跟风购买,这种方式可调控现场气氛。

8、活体人体艺术雕塑展

可以让一位具有形体表现力的店员,穿着古铜色的衣服,涂上人体化妆涂料,在店门口、店内吸引顾客进店。具体资料及操作方法,请将此主题作为关键词,到百度去搜索查询。

9、美女吸引法

   在店外没有做大型促销活动时,可请美丽漂亮的模特拿着手机,在店内来回走动,把手机功能演示给进店的每一位顾客看,让顾客快速、直观的了解主推手机。

10、POP广告宣传法

1)、地贴法

   可在柜台前或店内阶梯侧面贴上新品的宣传地贴,或是将店内的地面指示地贴做成新品。当消费者在进入店内时,新品信息从地面上进行“轰炸”,给人耳目一新的感觉。

2)、海报法

   终端卖场一次性张贴较多张海报,有利于达到具有冲击的效果,方法如下: 

      A.海报可贴成“品”字型

      B.四张海报可贴成“田”字型

      C.整面墙都张贴海报

3)、广告伞法

   促销员在店门外撑开晴雨两用伞来回走动,吸引来往人群,尤其是进店顾客的注意。

4)、统一法

   在卖场中,我们提倡一个时期,一个主题,多种渠道,一个声音。当每一款新机上市,每一次促销活动,在卖场最大化的利用各种宣传用品突出活动主题,用不同的方式对主题进行统一宣传。

5)、听觉法

    在卖场,有效利用麦克风、扩音器,让顾客走过路过,也不会错过,就是不看也会听到我们的促销内容。

    A.可请一名男促销员,带着麦克风、扩音器在柜台外,一直很有激情的向顾客叙说金立的产品及促销活动;

    B.在店内可不停的播放手机促销广告;

    C.在店外可用说书的形式吸引顾客。

手机店的形象是为店铺经营服务的,好的形象决定好的氛围,好的氛围决定好的消费者认知,好的的消费者认知决定好的现场成交率。那么,还有哪些让店铺形象为经营加分的方法呢?还有哪些让店铺形象可以直接转为手机店销售力的策略呢?我们将在下一期给您分享,敬候下期观看。学习更多请登陆8835手机网(www.8835.com)。


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