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周鑫教练-手机店培训第一人

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情景5:以恰当的赞美接近顾客  

2011-08-04 10:15:46|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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情景5:以恰当的赞美接近顾客
常见应对
1.小姐,您这个背包真好看。在哪买的,多少钱啊?
(本意是想借此接近顾客,但过于直接地询问价钱,容易引起顾反
感)
2.女士,这是您家孩子吧,长大肯定是个帅哥啊!
(对于小孩子,这样的赞扬不是很妥当,更达不到接近顾客的目的)
3.这是您的妈妈吗?真看不出来,我还以为是两姐妹呐!
(虽然赞美了顾客的妈妈,但却贬低了该顾客。不能讨顾客欢心)
引导策略
希望得到尊重和赞美是人们内心最大的愿望。因为赞美不仅能让
人的自尊心、荣誉感得到满足,更能让人感到愉悦和鼓舞,从而对赞
美者产生亲切感。当顾客步入店铺或专柜。导购可以通过恰当的赞美
向顾客表示友好。以消除他们的戒备心理。

见的。如衣服打扮、头发、皮肤等,再进行内在品格、
作风和气质等方面的赞美。
话术范例
话术范例一导购:“小姐,这是您先生/男朋友吧?真羡慕您,
现在肯在周末陪老婆/女朋友逛街的男士可太少了。今天您是想帮先
生挑呢。还是帮自己看看啊?”(针对情侣或是夫妻类的顾客,顺势挖
掘顾客需求)
话术范例二导购:“大姐,带着孩子出来逛街,挺累的吧?请先
到这边坐下来休息一会。这小家伙挺活泼的,好像一刻也闲不住啊,
这样的小朋友,反应能力和动手能力都特别强,长大后肯定会有很大
的成就!小朋友,来帮妈妈看看喜欢哪款手机吧?”(对带有小孩的父母
夸他的小孩是最容易打动人心的)
话术范例三导购: “先生,听您的口音应该是杭州人吧?俗语说
‘上有天堂,下有苏杭’,杭州是个好地方啊,听说住在那里的人都
特别长寿呢!如果有机会我也一定要去欣赏一下您家乡的美景。先生,
今天想看哪个品牌的手机呢?”(根据顾客的籍贯进行适当的赞美)

方法技巧
有效赞美的方法:
1.笼统模糊式:主要适用于浅层次的赞美,一般用于对顾客整
体上的表扬。
2.具体清晰式:赞美的内容清晰、具体。如顾客是一位有着一
双大眼睛的年轻女孩,可进行如下赞美:“小姐,真羡慕您有一双如
湖水般清澈的大眼睛。”
3.间接迂回式:含蓄表达赞美意向,让对方在不知不觉中受到
感染。如:“这是您母亲呀,皮肤保养得很好啊,看不出来快60 了!”
举一反三
如何赞美顾客才会达到预想效果?
1.
2.
3.
赞美顾客有哪些具体注意事项?
1.
2.
3.

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