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周鑫教练-手机店培训第一人

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情景56: 不是吧,这么贵(网络转载)  

2011-08-05 11:41:20|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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情景56: 不是吧,这么贵
常见应对
1.一分钱一分货,好货不便宜啊!
(顾客都听腻了。一点说服力都没有)
2.那您想要多少钱的呢?
(很容易陷入顾客的价格战中)
3.无论我说多少,您都会说贵了。
(太过直接,可能赶走顾客)
引导策略
很多时候,只要导购一跟顾客说出产品的价格,顾客不管三七二
十一就会先来一句“这么贵啊”,让很多导购觉得无可奈何。其实不
论导购说多少钱,很多顾客还是会嫌产品价格太贵,因为这只是顾客
购物时的口头禅,这么说有利于争取更优惠的价钱。
导购在面对顾客的这类异议时,先不要急于和顾客讨论价钱,以
免过早陷入价格战,而是要先向顾客介绍产品的功能、特点等,让顾
客充分了解到产品的价值,设法让顾客明白产品贵的原因和购买这一
产品能给他带来的利益,让他相信产品定这个价钱是有道理的。
话术范例

话术范例一导购:“先生,是的,正如您所说这款机子是比普
通的贵了点,但还是卖得非常火暴,有时甚至一天可以卖4~5 台。
您知道为什么吗?”(引起顾客的好奇,趁机将话题转移到产品介绍
上,先让顾客了解产品,适用于顾客没了解产品的情况下)
话术范例二导购: “先生,您说得没错,这款笔记本确实是
有点贵,不过它贵是有理由的。您看,首先这是国际名牌X X,是笔
记本中质量最好的,而且这款笔记本是X X 最新款,整个机身采用的
是制作工艺非常复杂的钢琴烤漆技术,拿在手上立显尊贵豪华。像您
这样的成功人士就是要提这样的国际名牌笔记本,因为只有这样的产
品才能更加彰显您的与众不同和身份地位。您说是吧?”(在满足顾客
虚荣心的基础上突出产品的价值)
话术范例三导购:“是的,在您没有具体了解机子之前您肯定
会觉得贵。其实这款手机除了拥有常用的功能外,它还是目前市面上
屏幕最大的手机,足足5 英寸的超大屏幕,让您看到男·l 人所看不
到的宽阔视野,休闲看电影时的感觉超级棒,而且这台手机可以进行
视频通话,目前只有极少的几款手机才具有这个功能的。所以,它贵
是有道理的,不但具有稀有的功能,更是身份地位的象征。您真是有
眼光,来一台吧?”(提炼产品优点,突出产品价值)
方法技巧
顾客抱怨产品太贵的应对技巧:

1.先认同产品确实有点贵。
2.对还没了解产品性能的顾客,先将话题转移到产品介绍上去,
让顾客先了解产品的价值。
3.与其他产品作对比,突出本产品的特别之处,让顾客感到物
超所值。
4,在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值。
举一反三
顾客为什么老说产品太贵呢?
1.
2
3.
你还有哪些方法可以说服顾客的这一异议?
1
2
3.

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