注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

周鑫教练-手机店培训第一人

手机店员微课培训,手机店长微课培训,微信号:liu13760358988

 
 
 

日志

 
 
关于我

中国手机销售培训第一人 中国手机零售店运营管理专家 畅销5年作品《手机应该这样卖》 中国实体店O2O模式实践专家 O2O实战作品《客流滚滚》 更多百度搜“周鑫教练”。 最新作品: 《客流滚滚》

网易考拉推荐
 
 

情景57: 太贵了,我不舍得买  

2011-08-05 11:43:01|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |


常见应对
1.有什么不舍得买的,这么好的手机/电脑。
(导购自以为是,没有顾虑到顾客的感受)
2.哪里贵啊。现在就买吧!
(还没解决顾客的担忧就急于成交,很可能会赶走顾客)
3.那您到底买不买啊?
(强迫顾客购买。顾客十有八九走人)
引导策略
如果顾客发出“太贵了,我不舍得买”这样的异议时,那说明顾
客不仅已经认同了这件产品值这个价钱,而且自己也有这个经济支付
能力,但自己又确实觉得价钱太贵了,进而产生不舍得买的心理。
从上面对顾客的心理分析我们可以知道,顾客之所以不舍得买,
并不是因为不能承受这个价钱,而是因为产品的价格看上去确实挺大
的。在这里导购可以采用时间细分策略,把产品价钱从一个大的数字
变成小的数字,让顾客的注意力转移到小小的数字上来,自然就不会
有不舍得买的心理了。

话术范例
话术范例一导购:“小姐,您说得没错,一下子要拿出3000
多元确实有点舍不得。不过像我们X X 的手机,质量好,款式又经典
耐看,在保持时尚潮流的前提下,至少用三年才需要考虑更新换代,
也就是说每一年您只需要l000 元,每个月也就80 多元,平均到每一
天您只要拿出2.5 元就可以拥有这台X X 的国际名牌手机,就相当
于吃一个普通冰激凌的钱。您说您会舍不得花这2.5 元钱吗?”
话术范例二导购:“先生,您的这种心情我可以理解。我之前有
位顾客,他也看中了一款l2000 多元钱的笔记本,也是觉得一下子就
花这么多钱,心里挺舍不得的,不过他朋友跟他说了一段话,他立马
就高高兴兴买单了,您知道他朋友怎么说吗?”
(等待顾客的反应,如顾客不出声,导购就自问自答)
导购:“他的朋友这样跟他说‘我帮你分析一下,首先你这台笔
记本怎么说也得打算用三年再换吧,那就是一年花四千元,一年十二
个月,每个月支出不到四百元,每月三十天,平均到每一天也就十元
钱左右,都不够你在外面吃个小炒啦。你说你会舍不得吃个小炒吗?
而且你的工作就是要这种超便携的笔记本才方便。’当时我听了连我
都想买了,不知道您觉得怎么样呢?”(借别人的口来结合顾客的具体
情况把大数字变成小数字,打消顾客不舍得的心理,促成销售)

方法技巧
价格细分法:
1.含义:将产品的价格按产品的正常使用时间或计量单位分至最
小单位,把一个庞大的数字转化为顾客容易接受的小数字。
2.作用特点:这种方法的特点是价格细分之后并没有改变顾客
的实际支出,但是可以有效地打消顾客觉得产品价格贵的印象,顾客
自然就不会不舍得购买了。
3.适用情况:当顾客抱怨产品价钱太贵、不舍得或是超出预算
时都可以使用。
举一反三
什么是时间细分策略?在什么情况下使用?怎样使用才会收到最
佳效果?
1.
2.
3.
你还有哪些方法可以打消顾客不舍得买的心理?
1.
2.
3.

情景57: 太贵了,我不舍得买 - 周鑫教练 - 中国手机销售培训第一人
  评论这张
 
阅读(417)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017