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周鑫教练-手机店培训第一人

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情景58: 价格太高了,超出了我的预算  

2011-08-05 11:46:17|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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常见应对
1.既然您这么喜欢,超出一点应该没关系吧?
(缺乏自信,本来顾客就已经在犹豫了,听了这话更加不会买单了)
2.那没办法。这台电脑就是这个价钱。
(有点轻视顾客没钱的意思,容易引起顾客的反感)
3.没那么多钱就别看这么贵的机子啊,那边有特价的。您自己慢慢
看吧!
(不仅仅是没销售技巧,而且连基本的导购素养都没有)
引导策略
顾客在购买东西之前往往会在心里预算好买个多少钱的产品。但
是一般情况下,顾客所看中的产品不一定刚好就是顾客心目中的那个
理想价钱。这时顾客就会发出“产品价格太贵,超出我的预算”等异
议。

导购在解决顾客这一异议时,要先搞清楚顾客是真的认为超出自
己预算,以自己的经济能力很难承担得起,还是以此为借口与导购讨
价还价。如果顾客是第一种情况,导购就要改变原来的销售策略,学
会适时转弯,向顾客推荐功能相似但价钱稍便宜点的产品,这样顾客
购买的机会会更大。如果顾客属于后一种情况,导购就要再次强调产
品的价值,并利用人的虚荣心鼓动顾客就以这个价钱购买。
话术范例
话术范例一导购:“先生,您的顾虑是有道理的。因为这台手机
是X X 刚上市的新款,价钱确实会比同类功能的手机贵一点。不如您
看看这款吧,这款是X X 的智能手机,款型设计和功能都差不多,原
价比X X 的那款还贵一百多元,但由于今天刚好是这个公司成立六周
年优惠大酬宾的最后一天,现在才卖1500 多元。最后一天的优惠都
被您给赶上了,您真幸运啊!”(针对确实没有那个支付能力的顾客)
话术范例二导购:“小姐,您说得没错,这台电脑的价钱可能
比您的预算稍高一些。不过,我想跟您说清楚的是,这台电脑之所以
会高出您的预算是因为它用的硬件全部都是最好的,可以有效降低您
在使用过程中的损耗,不像有些电脑装的硬件没用多久就出问题了,
又要花时间用更多的钱去维修甚至是重新更换,所以就算价钱稍高一
点也是值得的。您说呢?”(再次强调产品的价值,打消顾客砍价的念
头,针对顾客砍价意图不强的顾客)

话术范例三导购:“先生,如果我没认错的话,您现在穿的这套
西装是BOSS 的吧,能穿BOSS 西装可不是谁都有这个支付能力的哦,
我看他们的衣服都挺贵的。”
顾客:“不会,我觉得还行吧。”
导购:“是啊,您看看一套动辄几千元的衣服您都说觉得便宜了,
又怎么会在乎这点小钱。而且最重要的是,您不觉得这款手机可以完
全彰显出您的高质量生活品味吗?”(赞美顾客,满足顾客的虚荣心,
促成销售)
方法技巧
应对顾客提出的超出预算异议的技巧:
1.先判断出顾客这一异议的真假,然后采取不同的应对策略。
2.当顾客是真的承担不起这个价格,就要推荐其他相似但价钱
稍低的产品。
3.如果这是顾客用以讨价还价的借口,就要看顾客的立场坚定
与否,再灵活应对。
4.对于讨价还价的顾客可以适当利用人的虚荣心以原价成交。
举一反三
如何判断顾客是真的超出预算还是讨价还价的借口。
1.
2.
3

根据不同情况,请你设计几个不同于本节范例的对话。
1.
2

情景58: 价格太高了,超出了我的预算 - 周鑫教练 - 中国手机销售培训第一人
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