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周鑫教练-手机店培训第一人

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情景60: 同样的产品,为什么你们的比人家的贵那么多  

2011-08-05 11:48:42|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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常见应对
1.不可能吧,我们都是统一价。
(过于绝对,导购在强词夺理)
2.您应该是看了差不多的款式吧?
(答非所问,没一点说服力)
3.那您去人家那里买啊!
(直接关上销售大门)
引导策略

手机、电脑品牌专卖店不同于其他服装、鞋子等专卖店,所有的
产品都是以统一价销售。即使是同一品牌的同一款型的手机、电脑在
每一家专卖店的零售价都有可能不一样,如果顾客在购买前到其他店
面进行过对比,就会发现这一现象,继而发出这个异议。
同样的产品在不同店面所标的价钱有可能不一样,这是一个铁的
事实,导购不应再去做无谓的争辩,这不但起不到说服顾客的作用。
还会引来顾客的反感,破坏专卖店和品牌的形象。最好的办法是实话
实说,导购应该告诉顾客比其他店贵的具体原因,帮助顾客分析买贵
的会有哪些好处与保障,取得顾客的信任,让顾客在你的店面消费。
话术范例
话术范例一顾客: “你们的这款产品怎么比网上的报价高两
百多元?”
导购:“先生,您先别急,我跟您解释一下。说真的,我们卖出
一台机子最多也就赚100 多元钱,还有铺租、员工、水电、税务等其
他杂费开销。而且像手机、电脑等这类电子产品,我建议您最好还是
在正规的专卖店买,这样产品的质量和售后服务才更有保障。我们走
的一直都是薄利多销的路线,唯一的希望就是您用得好了,多帮我们
介绍朋友也过来看看.所以价钱绝对是非常实惠的,您就放心购买
吧!”(面对顾客说网上报价便宜)
话术范例二顾客:“你们的这款怎么比X X 地方卖得贵。”

导购:“先生,我明白,您刚刚讲的那个地方是电脑批发市场。
相信您也知道现在有不少的个体商为了赚取更多的利益,常常用水货
或是旧机翻新来欺骗顾客,谁也不能保证以后会出什么乱子,现在大
家买电脑都希望买得舒心又放心。我想,您辛辛苦苦好不容易挑中一
台电脑,总不希望每天都生活在担忧中吧,为了那么几百元钱,那也
太不值了。您认为呢?”(针对顾客说某市场便宜,帮顾客分析所要承
担的风险)
话术范例三顾客:“你们这款手机怎么比X X 专卖店贵l00 多元
啊?人家那里也是X 指定专卖店。”
导购:“小姐,看得出来您真是行家啊。不过,您知道我们这里
为什么比他们那里贵100 多元吗?(稍稍停顿一下)因为我们不仅送1
G 的内存卡,还送X×牌的蓝牙耳机,这蓝牙耳机单卖要l00 多元呢,
而他们那里只送一个512 兆的内存卡,对比起来我们这里更优惠
啊!”(帮顾客分析我们贵的具体原因)
方法技巧
化解顾客这一异议的技巧:
1.帮助顾客分析为什么会比网上的报价高,并设法取得顾客的
信任。
2.如果顾客说某市场便宜时,帮顾客分析在市场购买所要承担
的风险。3.如果顾客说某专卖店优惠过本店时,可以从配件、赠品方面
去分析贵的理由。
举一反三
顾客提出这种异议的具体原因是什么?
1.
一般人在购买手机/电脑时还会有哪些异议?你怎样应对才可以促成
销售?
1.
2.

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