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周鑫教练-手机店培训第一人

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情景25:有些功能对我来说没有很大用处  

2011-10-10 15:33:28|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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常见应对
1.有这一功能对您总没有害处吧?
(理由苍白无力,不能打消顾客的顾虑)
2.总有用得到的时候嘛!
(顾客本来就是因为用的机会不多而觉得浪费。导购说这话无疑是
自打嘴巴)
3.这么流行的功能您都觉得没什么用呀!
(暗示顾客跟不上潮流,得罪顾客)
引导策略
现在的手机功能越来越齐全,往往除了通话、发短信之外,还有
照相录影、MP3、收音机、录音、下载、红外线、蓝牙等功能。多功
能手机的优点是可以从更多方面满足人们的需求,但相对于简单实用
型的手机来说,价格偏高和很多功能使用机会不多也是部分顾客的顾
虑之一。
当顾客提出很多功能对自己没用时,可能是顾客本身喜欢简单实
用,也有可能是对多功能手机价格高的不满。针对不同情况,要用不
同的策略进行处理。如果顾客真的接受不了多功能的手机,就介绍顾
客喜欢的实用型手机;大部分顾客本质上还是更喜欢多功能手机,只
因有些功能平时用得少、价钱贵而觉得不值,导购可以通过拆分价格
法或是利益补偿法来解除顾客的顾虑。
话术范例
话术范例一导购:“小姐,您是觉得有些功能您不喜欢还是觉得有
些功能平时使用的机会不多呢?”(先弄清楚顾客发出异议的真实原
因)
顾客:“我觉得有些功能用的机会少,比方说GPS,我不开车,
很难用得到。”
导购:“小姐,我理解您的感受。GPS 功能可能您平时用得不多,
但一旦使用,绝对会给您带来很多意想不到的好处。这个GPS 导航系
统不但提供一般的城市地图,而且还有每个城市重要地点提示。利用
这一功能您可以随时查到特定路线或是诸如饭店、加油站之类的地
方,比普通地图还方便。您虽然不开车,但要经常出差,对您来说这
是很有用的功能啊!用的少不代表不需要用,它可以在关键的时候帮
到您啊!”(利益联想法)
话术范例二顾客: “平时忙死了,这里面的娱乐功能根本就
没时间用。”
导购:“哦,先生您一定对工作非常上心,平时忙个不停,没什
么时间娱乐吧!”
顾客:“那是。我平时工作很忙,没时间来听歌、玩游戏。”
导购:“先生,您的公司能有您这样的精英,业绩一定蒸蒸El
上,但是工作之余也要适当地休息。您想想,在紧张的工作之后或者
是上下班的途中,听上几首自己喜欢的音乐,看上一段幽默小品,不
是一大享受吗?而且,适当的放松,是为了更好地投入工作啊。您觉
得呢?”(利用处理法与联想利益法相融合)
方法技巧
处理顾客“很多功能用不到”看法的技巧:
1.利用处理法:针对顾客异议本身的矛盾。以其内在隐形错误,
否定其表面的立场,这样可以让导购化被动为主动,而且直接引证顾
客的话,让顾客感觉到自己的意见被重视,更容易达到说服顾客的目
的。
2.联想利益法:导购在顾客面前描述此功能在日后能给顾客带
来的好处,进而让顾客认同导购观点,促成销售。

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