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周鑫教练-手机店培训第一人

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情景41: 家长带孩子来选购.但意见不统一  

2011-10-15 10:38:27|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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常见应对
1.我觉得先生看的这个款式就很好啊!
(没有顾虑到其他家人的感受,很容易导致销售失败)
2.这几款都挺不错,功能也都差不多,随便选其中一款都可以啊!
(没有帮助顾客解决实际问题,顾客不能接受这一解释)
3.既然是买给您家孩子用的。那就让他做主吧!
(表达意思的方式稍欠妥当,可能会引起顾客的反感)
引导策略
随着科技产品的日益普及,很多家长都希望孩子尽早接触电脑、
手机等数码产品,让孩子在轻松玩乐的同时学到更多的知识。因此,
手机、电脑卖场常常会见到家长带着孩子前来选购产品,但由于两代
人在审美观、消费观等方面存在差异,所以在选购产品时难免会出现
意见不统一的现象。
针对这种情况,导购应根据顾客的不同情况采用不同的销售话
术,帮助顾客做出明智的决定:首先要吸引孩子的注意力,先让孩子
接受大人有争议的产品;然后转向劝说家长,可根据家长的特点重点
介绍产品的价格优势或良好的服务优势;最后说服能够做出最终决策
的买单方(一般来说以男士居多),导购可以从介绍产品的优势功能或
价钱优惠等方面入手,再顺带介绍一下卖场的促销活动。
话术范例
话术范例一顾客(妈妈):“我觉得还是买台式机好,屏幕大,对
孩子的眼睛有好处。”
顾客(孩子):“可是我的很多同学都是用手提电脑啦,而且价格
也相差不是很多!”
导购:“(对孩子说)呵呵,其实您妈妈说得有道理。您现在应该
读中学吧,手提电脑最大的优点是移动方便,但您一般都在家里使用
电脑,移动方便对于您来说没有很大的用处。而且手提电脑的屏幕一
般较小,长时间看眼睛会比较累。另外,手提电脑的散热性没有台式
机好,用久了会发烫。而台式机屏幕大、散热性好,而且价格也更实
惠,大部分来我们这里选购电脑的初、高中学生都会选择台式机,这
肯定是有道理的。您说呢?”
话术范例二顾客(孩子):“爸爸,我要这部手机,不但有拍照功
能,还可以下载第三方软件耶!”
顾客(妈妈):“(对老公说)别理他,(对孩子说)你还在读书,要
那么贵的手机干什么,只要可以通话、发短信就行啦。再那么多意见,
就不给你买了。”
导购:“(对妈妈说)呵呵,我像他这么大的时候也是非常喜欢追
新潮,(对孩子说)不过像您还刚读初中,您买这款手机,虽然可以下
载第三方软件,但是基本上没什么机会用到的,那也挺浪费的。(对
爸爸说)其实,现在有一款X X 手机,正在搞活动,才800 多元,基
本的手机功能都有,给您家孩子用挺合适的。(对孩子说)这是X X 拍
照手机,除了拍照外,还可以听音乐、上网等,很多学生现在都用这
款机哦。您试试吧!”
方法技巧

处理顾客家人选购意见不一致的技巧:
1.先吸引孩子的注意力,先使孩子接受这款大人有争议的产品。
2.再转向主妇一方。重点介绍产品的价格优势和服务优势。
3.最后向掏钱的(一般是男士),介绍这款商品有什么可以打折的优
惠,再介绍一下卖场促销活动。
4.结合一家几口的主要观点对商品进行介绍,逐渐引导消费者对商
品产生兴趣。
5·以一家中能作主的人意见为主,对商品的优点进行介绍,逐渐引
导其他人对商品产生兴趣。
举一反三
如何才能正确地判断出谁是最终的购买决策者?
导购应该如何做。才能照顾到顾客一家人的感受和面子?

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