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周鑫教练-手机店培训第一人

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热烈祝贺VINUS手机签约周鑫教练手机终端销售话术订制课程  

2011-10-20 10:07:46|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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万紫千红竞争春,终端卡位定乾坤。中国的手机从来没有像今天的竞争这样激烈,面对数百个品牌同时想在终端店铺这个平台与顾客见面。而终端店铺的资源是有限的,是稀缺的!如何在手机“新终端为王”时代立足。唯有通过睿智的营销策略,机敏的市场人员,有战斗力的促销导购人员,及坚实的第三方“店铺”群众支持,方可胜出!

作为品牌手机,无论采取什么样的分销模式,都不可回避的是让你的产品与终端消费者见面,让你的产品被终端消费者购买,让你的手机零售商赚到钱,才会有动力向上游经销商拿货。这样由下至上,层层要货,产品流也就是资金流,终端活则企业活。而要达到此目的,关键点之一即是战斗在手机销售一线的销售人员,包含店员、厂商促销员等。为什么这样说呢?

例如:青岛啤酒与雪花啤酒,众所周知,后者并没有前者品牌知名度高,但是在终端影响顾客做出购买决定的不是媒体广告宣传,而是促销员。雪花啤酒促销员主动推荐,运用一些销售话术,就影响了顾客的购买决策,最终选择雪花啤酒。道同此理,手机终端店铺的销售,成交于否,来自销售人员主动、科学的销售技巧。

如何做到这一点呢?如何才能提高手机销售一线人员的销售技巧呢?如何才能让手机销售人员更懂的推荐和销售你的手机呢?

因:假如你是一位卖青椒的销售人员,面对顾客如下提问时,你会如何回答呢?

“老板,青椒辣不辣?”

§总共有四种回答:

第一种答案:辣。

第二种答案:不辣。

第三种答案:你想要辣的还是不辣的?

第四种答案:这一堆是辣的,那一堆是不辣的,随便挑选。

§总结分析:

第一种答案的结果可能是,碰巧买青椒的顾客这两天上火,这桩买卖就黄了。

第二种答案的结果可能是,凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃,这次生意没有达成。

第三种答案本想以销售技巧进行二选一的反问,恰恰遇见较真的顾客,结果很难预料。成功率只有50%。

第四种答案无疑是最佳的,结果不言而喻,成功率是100%。

果:于是,我就想,如何提升手机店的成交率?关键还是每天与顾客打交道的店员。顾客并不在意你说什么内容,而关键是如何说,对吗?

面对“只逛不买”的顾客,如何激发他的购买欲?面对迟疑不决的顾客,如何促使他迅速作出决定?面对死砍价格的顾客,如何巧妙应对?

店员如何说服顾客购机?

店员如何巧妙地回答顾客的疑问?

店员如何与各种不同类型的顾客沟通?

店员如何应对顾客的各种拒绝理由和借口?

店员如何用语言的技巧让顾客快速成交?

……

这N多问题的答案,如果都能像“卖青椒”的第四种回答方式一样,成交率不就能达成100%了吗?!

于是,品牌手机销售话术也就诞生了。

我们根据贵公司的每一款产品的定位、卖点提炼,总结出1-3句话可以说服顾客的软性销售话术,厂家只需要将此销售话术随机发到终端,让经销商对每款机子的销售话术及重点展开培训,即可达到提升终端销理的目的。也为贵公司产品增加了附加值。让经销商更愿意销售你的产品。


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