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周鑫教练-手机店培训第一人

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情景61: 如果你不便宜一点,那我就不买了  

2011-10-25 17:25:52|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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常见应对
1.对不起,这已经是最低价了。
(直接拒绝顾客的砍价要求,暗示顾客爱买不买)
2.那您想要多少钱才愿意买呢?
(将导购陷入被动方,而且给顾客价钱水分很大的感觉。可能就算
您再便宜都不买)
3.刚才都已经说了,这是最便宜的了,没得再说了。
(语气非常的不耐烦,带有嫌弃、轻视顾客的意思)
引导策略
顾客总是希望能以最优惠的价钱买到自己喜欢的产品,喜欢反复
地与导购进行讨价还价。对于顾客的这种行为,导购要予以理解,而
且可以利用顾客爱占小便宜的这种心理来促成交易。
到了这一阶段,如果导购说不能再降或是直接再予以让利都很难
让顾客即刻买单。这时导购可以通过赠送小配件或是再给予很小的让
利来敲定双方都认可的最后价钱,促使顾客马上成交。但是要切记的
是:导购在与顾客谈判价钱时要设立一定的门槛。让顾客明白这次谈
定的价钱得来不易,已经是最终的成交价格了。
话术范例
话术范例一导购:“先生,我们刚刚谈了那么久,我也知道您
是非常有诚意地想要购买这台笔记本。但刚刚我说的那个价钱真的已
经是最低价钱了,如果再降的话,我就要去主管那里上思想教育课了。
要不这样,您确定现在要的话,我帮您向主管申请,争取送您一个8G
的U 盘,这已经是我能帮到您的最大极限了。您看行吗?”(坚持自己
的价格立场,打消顾客的再三还价,但可以通过赠品给予顾客心理补
偿)
话术范例二导购:“先生,按我的权限我可以给到您的最低价
钱就是这个了。如果您还想再低的话,我只能向我的销售主管请示,
看能不能再给您优惠一点。”
顾客:“那您去请示啊!”
导购:“这没问题,不过您确定是今天就要,我才可以现在去请
示主管的意见。”
顾客:“废话!我肯定今天就要了。你快点吧。”
导购:“先生,恭喜您!我帮您从主管那里争取到再低50 元的优
惠,您现在可以以X X X X 的价钱把手机/电脑带回家了!”(这个请
示可以是真的,也可以由导购员在自己的权限范围内予以让利,但一
定要给顾客来之不易的感觉) ’
话术范例三导购:“哈哈,看来我今天真是碰到高手了。不过,
小姐,刚刚那个价钱已经是最低的啦.您想要再低的价钱我真的是无
能为力了。您刚刚也看到了,我刚刚给您的这个价钱已经让主管对我
横眉怒目了,估计下班后要去上课的;如果再低的话,我不单单是要
听课了,还要自己补足余额。您看我挣几十元钱也不容易,您不会这
么狠心吧?”(利用这招时同事一定要配合好,而且导购要把握好尺
度,以达到预期效果)
方法技巧
解决顾客再三讨价还价的三大绝招:
1.如果价钱确实不宜再降,可以坚持自己的立场,通过一些小
礼品来补偿顾客。
2.给顾客设置降价门槛,给予顾客小利,促成最终的销售。
3.想办法博取顾客的同情,以开始谈定的价格成交,如话术范
例三中的“白脸、黑脸”。
举一反三
为什么顾客总是喜欢再三地讨价还价?
1.
2
你还有哪些方法可以有效地解决这一异议?
1.
2.

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