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周鑫教练-手机店培训第一人

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3G智能手机时代中国手机行业发展风向标  

2012-03-09 10:45:54|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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3G智能手机时代中国手机行业发展风向标

---CCTV访中国手机销售培训第一人周鑫教练

记者:韩雨、王涛

     CCTV-中国之声:作为中国手机销售培训第一人,您是如看待中国的手机行业的未来发展呢?

    周鑫教练:主持人的这个问题很大,也很难,就像CCTV一样大。(掌声、笑)简单点说吧,3G智能手机时代的到来,中国的手机产业,包含运营商、厂商、分销商、软件商全将迎来中国手机行业历史上“最里程碑”式的洗牌!

 CCTV-中国之声:周鑫教练说话真幽默,您能谈的更加具体一点吗?

周鑫教练:首先由最里程碑说起吧!3G牌照的放开,运营商层面的整合我们已经有目共睹了。6变3,整合出中国移动、中国联通、中国电信三大运营商,这说明,未来只有大的运营商,才能有足够的实力,服务好3G时代的高端多元化手机用户的个性人要求。这不仅是行业发展的需要,同时也是中国营销进程的要求,中国已经进入了一个“买方”市场时代,在这个时代里,只有更加关注消费者的企业,才能胜出。

CCTV-中国之声:您的意思是,运营商的整合是为了3G发展、运作的需要对吗?那么,未来中国的手机会像国外一样,主要由运营商来参与销售吗?

周鑫教练:这也是我正要说的,未来运营商与手机厂商的合作将更加紧密,因为硬件设备支持什么网络?直接关系到运营商后期的盈利。同样,手机厂商选择生产什么制式的产品,也决定着其目标群体的定位与销量。通俗的讲,在GSM时代,消费者是有饭吃,但没有选择的余地,而到了3G时代,是吃“中餐”还是吃“西餐”,还是吃“中西餐”。消费者的选择进入了多元化。这时“酒店的销售部”与“生产厨房”之间就要相互沟通,才能更好的满足消费者的需求!

所以,基于以上分析来看,运营商离不开厂商,因为运营商不懂生产,厂商离不开运营商,因为需要网络支持。在中国市场,运营商很有可能参与产品销售的竞争。像国外一样,3G智能手机将主要由运营商的网点参与销售。原因如下:

第一,产品智能化的需要,过去运营商主要以发展社会渠道力量来销售其产品,如套卡、话费充值类简单业务。但是到了3G智能手机时代,运营商的产品升级,像数据类业务、中高端智能手机,普通社会渠道已没有与之相配套的销售人才及工具。所以,传统的一般社会渠道已经不能适应运营商发展的需要。只有大的连锁还可以勉强与之配合,但是受到行业利润的制约,前景也不是看好。

第二,争夺客户资源的需要,作为手机零售商,其主要目的是销售手机赚钱,所以,消费者选择什么运营商的网络,他们并不关心。而作为运营商则不同,表面上卖的是一部手机,但实际上是发展了一位可以为其天天创造利润的客户!

第三,整合优势的需要,如中国移动运营商的网点已经渗透的四、五级市场,这样庞大的销售网络,本身就是具备手机销售的渠道优势。只要由过去的被动服务营销向主动销售转型即可。例如我自2009年为中国移动广西、广东两省培训营业厅数百家,经培训后,营业厅手机销售量均得到大幅提升。

第四,手机品牌集约化的需要,2G时代的手机品牌厂商随着3G智能时代的到来,预计有三分之二的手机厂商将倒闭,这些中小厂商的退出,将会为大型品牌手机厂商的发展,创造更多的市场空间。

CCTV-中国之声:那么,根据周鑫教练您的分析,运营商卖手机,那么有没有可以厂商也参与直销呢?这样又会对传统的手机零售商又有什么影响呢?

周鑫教练:主持人这个问题问的很好,运营商卖手机将成为3G智能手机销售时代一个主流分销模式,除此之外,我对手机工厂店模式也是很看好。例如魅族就是工厂店模式的典型成功案例,当然工厂店是否成功,还与手机厂商对终端了解程度有关,如选址策略、经营策略、手机销售技巧等。(这些在我们8835手机网都有教材。)所以,工厂店是否能成功,一是产品,二是运营。

另外一点,就是将有越来越多的手机厂商加入电商行业,以B2C的形式销售手机,从而掌握定价权,不必受制于它人。从而获得更高的利润。

对于传统手机零售商而言,我认为未来的生存将更加困难,相比较而言,我认为中小型手机零售商比中大型手机零售的生存还要容易些。例如一些全国有数百家乃至上千家的手机零售商,在未来不排除一些手机连锁零售将会倒闭退出历史舞台。

CCTV-中国之声:您对中大型手机零售商的发展,有什么指导建议吗?

周鑫教练:我的建议有三个吧!第一是整合资源,强强合作,手机零售商必须与运营商、厂商甚至软件商进行深度合作,包含产品销售、产品定制、产品互补等。第二是发展新的销售模式,如电商方面。第三是苦练内功,还是要以量取胜,微利时代,只有销量才是保证企业利润的唯一法宝。比如让每位店员学习我的非常导购 无敌练习,这本书是以练习的形式写作的,它是可以快速的帮助你的店员认识销售、提升销售技巧。

CCTV-中国之声:时间真快,我们节目的时间到了,好的,再次感谢周鑫教练接受我们的专访、感谢观众朋友们,我们下一期再见!

以上内容由中国之声特约记者韩雨、王涛根据采访录音整理而来。

 周鑫作品全集 http://www.8835.com/jsp/page3.jsp


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