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顾客为什么要买你的手机  

2012-08-27 10:17:27|  分类: 手机销售话术 |  标签: |举报 |字号 订阅

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顾客为什么要买你的手机

作者:周鑫

顾客为什么要买你的手机呢?这是一个非常好的问题。也是所有做手机销售的朋友都要问自己的。

产品的同质化、价格竞争的白炽化、促销竞争的雷同化,剩下的竞争策略可能仅有人员销售技巧的竞争了吧?!

事实上,不仅手机如此,其它商品又何尝不是这样的呢!我们说终端销售,最终实现销售的是人,是一线销售人员啊!即使如今天如火如荼电商销售模式,也同样是人在销售啊!

所以,我们不得不承认,决定终端零售店铺手机销量的是人,是店铺营业人员。而决定店铺营销人员销售结果的,是心态与销售技巧。

销售心态是销售人员的一种本身素质,是一种自我修炼。这正像一句话所讲的,叫作:“江山易改,本性难移。”这是人的一种本性。比如有的店员服务态度就是好,服从意识就是好。这是天性使然,是培训不出来的。

然而销售技巧则不同,它80%以上是要靠后天培养出来的。所以,我才会听到“销售圣经”、“推销大王”之类经典著作的传承。是因为它就是销售前辈经验的总结。它同时也证明了,任何一位店员,只要销售心态好,他的销售技巧是可以通过后天培训出来的。

好了,明白了这一层道理之后。接下来我们就来了解顾客为什么要买你的手机呢?这其实是一种销售技巧。懂得它的销售人员,就可以通过了解顾客为什么会买手机,变被动销售为主动销售。

例如,你去追一个女孩子,如果你能知道她的内心世界。知道她在想什么?知道她想要什么?是不是事情就变的简单了呢?

我们销售手机也是同样的道理。我们与顾客之间的关系就像你在追一个女孩。没有“成交”之前隔重山,“成交”之后才知道原来就是一层纸!

而我们如何来捅破这层纸,打动顾客的内心。这就是要销售人员必须要了解顾客为什么要买你的手机。给顾客一个不得不买的理由,销售也就成功了一半。

    顾客在购买商品时,是因为商品的大、小、高、低、薄、厚、轻、重、长、快、省……等因素才购买。

    比如在我的调研中,当问到顾客为什么会买正在用的手机时,很多顾客是这样回答的。

    顾客A:就是因为它的屏幕比较大,所以就购买了。

    顾客B:就是因为这款手机整体外观比较小巧。

    顾客C:是因为它的像素比较高,拍摄的照片很清晰。

    顾客D:是因为它的价格比较低,而性价比很高。

    顾客E:是因为它比较超薄,可以很容易放在口袋里啊!

    顾客F:买它是因为手感比较厚重,不会像其它手机很轻,拿在手里没有感觉。

    顾客G:是因为它比较轻薄吧,夏天携带方便。

    顾客H:是因为它的待机时间比较长吧。

    顾客I:是因为它的开机、上网速度快。

顾客J:是因为这款手机比较省电耐用啊!

顾客K:就是因为它的操作系统快而买的。

顾客L:就是因为它的品牌影响力而买的。

    ……

    我们相信,顾客买手机的理由列举出来,还会有很多。

    我历经10年时间,对手机的每一个参数与顾客的消费心理相结合分析。特别是近年对智能手机的研究。得出顾客在购机时的销售心理密码。最终集结成为《脱销-智能手机销售密码》一书。

    所谓顾客购机时的销售心理密码,简言之就是顾客在购买一部手机时,是哪一个主要因素影响顾客做出购机决定的。

    当手机销售人员学习了这套心理密码之后,然后可以融入到手机销售技巧中,以话术的形式表达出来。从而促成交易。

    举个例子:比如一位顾客在试机过程中,始终对手机的待机时间比较敏感。所以,我们在销售过程中,应该向顾客传达的是手机电池的续航能力,手机的省电情况。这样最终才能说到顾客的心坎里。

每位销售人员掌握了这套销售密码之后。无论技术如何变迁,科技如何进步。销售人员只要把握手机售机密码,销售“苹果1代”与销售“苹果X代”是同样的道理。销售任何操作系统智能手机,只要掌握此套销售密码,均可100%快速成交!

这就是周鑫2012最新力作脱销-智能手机销售密码的奥秘所在,它通过透析顾客购机心理密码,让每位销售人员看后就知道顾客为什么要买手机?顾客要买什么手机?然后运用一句话让顾客不得不买。最终它将成为一本让手机卖脱销的销售界神书!

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