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周鑫教练-手机店培训第一人

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手机十年大变革 终端为王写春秋  

2012-09-25 11:35:39|  分类: 手机销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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手机十年大变革 终端为王写春秋

记者:曾高飞

人民网:周总您好,2007年有到深圳采访过您,转眼间5年又过去了。回顾手机风云变化的十年,整个产业链起伏跌宕。您作为一名聚焦手机行业的营销专家,是如何评价手机十年的大变革的呢?

周鑫教练:幸会!人相对浩瀚的宇宙,可谓大海一栗。我相对手机行业更是不足为道。就个人十年“微观”而言,的确感悟颇深。无论是通信运营商、手机厂商、手机渠道商、手机软件商等。各个“模块”都在与时俱进积极参与到融合与竞争中。现在更是不能三言两语能概括的啊!如果真要用一句话来评价,我认为是“科技让生活更轻松”吧!通信行业的变化,必将影响和改变我们的生活。

人民网:周总您由手机销售、手机店经营管理、手机连锁运营到手机生产制造。几乎由下到上,参与了手机产业链的每一环节,那您现在的定位是什么呢?

周鑫教练:呵呵,是的。其实我的定位一直没有变。那就是为中国手机零售商服务。因为无论是做培训、研发教材,还是做产品。我都还是为手机零售店服务的。

人民网:2007年时,您还只有3本书在写。现在已有7本书包含24套DVD视频培训课程,几乎涵盖手机零售每一模块。如今公司产业做大了,您还有时间写书和讲课吗?

周鑫教练:也许这是一种爱好吧!我的书坚持原创,大部分是晚上写的。2012年用了一年的时间,也就写了一本书,《脱销-智能手机销售密码》。这本书应是我所有书花费心血最高的一本。至于培训吗?目前主要是给中国移动、中国电信及一些手机厂商做全国培训项目策划,自己讲课是比较之前少了很多,毕竟时间精力有限啊!

人民网:现在是3G智能手机时代了,听说手机竞争很激烈,利润很薄。您认为终端零售店还有发展吗?

周鑫教练:我要更正你一个观点,实际上在整个产业链中,终端是销售利润最高的。比如全国有很多店铺,卖一台手机给店员的提成是30-50元啊。我们厂商有些手机的利润也不过如此。终端零售店一台手机赚个100-500以上的机型现在还有很多啊!据我多年的研究来看,3G智能手机时代,恰是手机零售店发展的“第二春”啊!因为智能手机的销售消费者更需要的是体验,而这一点,只有在手机零售体验店,才能更好的满足顾客啊!

人民网:您既然这样看好手机终端零售店,您对目前的手机零售的发展有什么看法呢?

周鑫教练:总的来说,我认为终端销售需要更专业、更懂销售技巧、更懂消费心理的管理与销售人员,手机店才有竞争力。对于大部分的“小、微”手机零售商,多是3家到20家左右。重点盘踞在一个区域市场内,人员的综合素质,团队的销售技巧是很重要的。因为过去是有规模就有市场,有市场就有利润。而现在不同,现在是有规模,不一定有销量,所以也就不一定会达到一个平衡的利润。这样就像“恐龙”的灭绝一样,环境变了,“庞大”就成为弱点。就要面临新型销售渠道的挑战。所以,当前“小、微”手机零售商必须学习《手机店新营销》思路,才能适应产业变革。才能有发展,才能永续经营下去。

人民网:您对全国“小、微”手机零售商有什么指导呢?

周鑫教练:第一,调整产品结构,选择适合当地区域市场的产品,选择适合主流消费群体的产品结构。注重顾客购机体验,强化售后服务水平与服务时效。

第二,强化内功,加强店长的店铺运营能力,提高店员的销售技巧。通过不断的强化学习、训练。总体提高团队的销售成交转化率。

第三,善于借用外脑,如果说之前的成功靠的是机遇。现在的成功靠的是“智育”。我的观点是专业的事一定要找专业的人去做。

比如,我目前正在为广东几个区域小连锁长期做团队培训。每月给他们安排2次销售课程。培训三个月效果就非常的明显。这些手机店的老板,自己也觉得轻松多了。我想,这就是培训的作用和意义吧。

人民网:明白了,感谢周总的分享。有空多来北京座客。

周鑫教练:一定,谢谢。

(以上观点仅代表嘉宾个人观点,并不代表人民网观点。)


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