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合约机销售大师的101个秘密  

2013-11-20 15:13:42|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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合约机销售大师的101个秘密(三)

 

 

 2013年11月20日 - 周鑫教练 - 手机销售技巧培训第一人

 

#合约机销售大师的101个秘密#101合约机成交的心理把控,顾客买与不买都是由顾客的心理决定的。每位顾客在购买一件商品之后,都会给自己一个购买理由来平衡自己的心理。所以,销售人员如何平衡顾客的购买心理是成交的关键。

 

#合约机销售大师的101个秘密#100合约机超速成交的价格转移策略,要将所有顾客关于价格的异议与拒绝都转移到价值推荐上。要将价格异议转移到顾客对话费的长期实惠中去。顾客的每一项拒绝,经过3次以上的转移,顾客基本上就忘记刚才的决绝点是什么了!

 

#合约机销售大师的101个秘密#99合约机超速成交的价格组合策略,合约机销售的首先是产品组合,其次是价格的组合,一个吸引顾客的价格,一个让顾客感觉实惠占便宜的价格。然后才是把顾客套牢的策略。所以,省钱的合约机解说是超速成交的基础。

 

#合约机销售大师的101个秘密#98:合约机超速成交的价格分解策略,当顾客感觉购买困难时,多数是因为价格。所以可以将产品的价格分解到每一个月、每一周、每一天当中去,化大为小,这样顾客就不会再感觉到贵了。

 

#合约机销售大师的101个秘密#97合约机超速成交的解释策略,当顾客为买与不买而犹豫时,销售人员要给顾客一个循序渐进的合理解释,增强顾客购买的信心。具体如何做到呢?我在课程中有讲到!

 

#合约机销售大师的101个秘密#96合约机超速成交的对比策略,没有绝对的贵,也没有绝对的便宜。贵与便宜都是顾客对比出来的。现在与过去对比,AB对比等。所以在销售时,要学会拿贵的商品与更贵的对比,合性价比高的与性价比低的对比。以此来平衡顾客的心理。

 

#合约机销售大师的101个秘密#95合约机超速成交的阶梯策略,阶梯策略的核心讲究的是渐进,是由低到高的基本原则。在有关合约机的套餐讲解时,就要由低到高讲起,让顾客先理解,再逐渐接受他想要的套餐。

 

#合约机销售大师的101个秘密#94合约机超速成交的补偿策略,如果不能满足A就给它补偿些C吧。比如如果不能满足价格,就可以补偿赠品;如果物质不能满足,我们可以尽量让顾客精神上得到满足吧!

 

#合约机销售大师的101个秘密#93合约机超速成交的矜持策略,能答应顾客的让步条件一定要矜持,否则顾客不但不珍惜,还可能会得寸进尺。例如在价格让步上,能答应的让步,也要推迟让步,这样效果才会最好。

 

#合约机销售大师的101个秘密#92合约机超速成交的淡化策略,淡化成交之前的条件,让顾客有一种轻松的感觉,才能加带成交。少说“付款、多少钱”之类的敏感词语。可以说:“您跟我到这边办一下手续,一会手机就是您的了。”

 

#合约机销售大师的101个秘密#90合约机超速成交之加减法,顾客购买就运用加法,增加顾客购买的数量,增加顾客购买的金额,增加顾客购买的客单价;顾客不购买就运用减法,减价、减量,减到让顾客能接受的地步。你就成交了。

 

#合约机销售大师的101个秘密#85:免费是最贵的,无论是0元购机、让利购机,都是以顾客签约时间及月度消费为前提的。所以,销售人员要向顾客传达的概念是,因为这样的活动,运营商赔了多少钱,这样顾客就会认为自己占了很多便宜。

 

#合约机销售大师的101个秘密#73仅告诉顾客“套餐”中想知道的!每一项合约机的套餐,一定有顾客想要的,也一定会有顾客不想要的。比如限制,限制机卡分离,限制月度消费金额等等。这些在顾客没有主动提起时,就不要说。而且也要准备好应对话术。

 

#合约机销售大师的101个秘密#62强化合约机的优点销售合约机的重心,不再是手机本身。更重要的是合约机政策的解说。所以强化合约机的优点是成交的关键。例如品质、性价比、网速、顾客信赖度、省时、省心等。

 

#合约机销售大师的101个秘密#57陌生的销售技巧销售合约机的销售人员,不仅要对产品的特点一清二楚,同时还要对合约机的政策如何解说要清楚。如何套餐自己都说不明白,要想让顾客听明白,这就很困难了。

 

#合约机销售大师的101个秘密#46合约机介绍总分总说话术总:买手机送话费,充话费送手机分:分解具体套餐总:顾客即得利益

 

#合约机销售大师的101个秘密#37合约机介绍逆向说话术除非什么情况你会买?如果不考虑它你会考虑谁?

 

#合约机销售大师的101个秘密#25销售合约机如何让顾客立刻行动呢?1. 缩小选择范围:机型、套餐2 .设定最后期限:限时、促销截止3. 运用惯性定律:YES成交法4. 简化行动程序:购买流程5. 提供额外利益:现在买的好处

 

#合约机销售大师的101个秘密#11如何让顾客喜欢合约机呢?可以执行联想法则,多让顾客联想到拥有合约机之后生活场景。让顾客知道适合他使让顾客对手机的感觉好

 

#合约机销售大师的101个秘密#10合约机销售超速成交的时机把控。当什么时候,要马上向顾客提出成交的要求呢?遇以下情况可以快速提出成交要求:突然不再发问话题集中在某一个问题点上不断点头讨价还价反复询问同一个功能集中售后问题上的时候

顾客赶时间在向众人征求意见当顾客与竞品对比后又回来时

 

#合约机销售大师的101个秘密#1合约机销售前的准备工作包含产知识,套餐政策,样机准备,库存信息,销售员状态。


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