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智能手机时代终端依然为王  

2013-07-13 09:54:03|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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智能手机时代终端依然为王

作者:周羿含

   一边是网络模式飞速的向前………

   2000年,世界主要发达国家已开始引入3G标准……

   2005年,史称世界3G元年………

   2008年,一个占世界人口十分之一的国家中国全面开放3G网络,同时中国也是世界上唯一一个,同时实行三种网络模式的国家。

   2012年,以北京、上海、深圳为代表的超级城市,开展4G网络试用。

   一边是手机产品的快速演进………

   1973年,世界上第一部手机被发明………

   1987年,中国有了第一批模拟信号手机………

   2012年,全民智能手机已是大势所趋。

   与此同时,手机销售渠道也发生了革命性的裂变。以网络销售渠道为代表的销售平台(天猫、京东等),以及手机各品牌销售官网继续影响着传统销售渠道。

据手机销售专家周鑫介绍,尽管线上网络销售不容小觑,但是地面的销量仍然为主要销售渠道。而且地面店铺还呈现上升的势头。

早期的手机零售连锁大局已定,新型各品牌为代表的智能手机工厂店、体验店如雨后春笋般正全国发展。似乎有成为新的销售势力之兆头。

但无论是以哪种模式销售,以我多年的观察及对消费的研究,智能手机时代,终端依然为王。原因如下:

第一:网上销售其实并不比线下零售店销售优惠

品牌手机商家进驻像京东、天猫之类的知名网商平台,要交纳平台使用费、网络运维费、活动展位费、宣传费、竞价费、公关费等一系列费用。让原本有价格优势的网络销售,无形中增加了成本!这增加的成本,也只有消费者来买单!

第二:消费者个性化时代,对产品体验的迫切需要。几乎所有的手机品牌,无论它在网上销售的如何火,无论它是在网格销售平台还是官网销售,地面都有各种销售模式的店面与之相配合。

举个例子,苹果手机、三星手机网上卖的好,实际上是N多消费者先到手机实体店去体验真机,然后再到网上对比价格。有这些行为的消费者,一部分继续在实体店购机,另外一部分,有了实体店的“眼见为实”之后,才最终选择了网上渠道购机。

即使是小米手机这样的网络销售成功的个案,最终也逃脱不了回归地面实体店销售的“宿命”。在小米手机上市初,我就已经写过,小米手机最终还是要回到地面销售。

真机体验的需求,是智能手机时代终端依然为王的主要因素。同时也说明,手机任何网络销售模式的成功,是离不开线下的配合的。为什么这样说呢?这就是我要说的第三点。

第三:手机线上销售离不开线下的售后支持。网络销售的实现有最主要的三大要素,即:产品、物流、支付。这对手机而言虽然已具备,但还有最重要的一点,就是售后。手机的售后是影响网络销售成功与否的关键因素。无论是B2C、C2C、O2O等网络销售模式。它们中间具备强大地面售后支持的,将是最有发展潜力与前景的。

所以,对于未来的手机销售渠道而言,网络销售与地面销售同步进行,才是王道。而对于想真正做大做强,成为品牌的手机企业而言,其终端店铺的建设、体验、销售才是重点。

然而,由于大部分手机厂商之前并没有太多终端店铺运营经验,所以在手机零售终端的建设方面是发展的最大障碍。前不久,有手机品牌厂商,在广东东莞试点开了5家体验店,但店员的手机销售技巧、店员的培训与管理、店铺的运营管理、店铺的选择、装修、手机促销活动的策划与执行。很多方面缺乏专业人士的指导。

要快速学习、了解和把握手机零售终端,我这里可以给大家推荐一个人,可以帮助大家快速学习。他就是中国手机销售技巧培训第一人周鑫,目前他是中国最权威的手机零售店运营管理专家,已经出版发行了6本书,24套DVD视频教学课程。几乎涵盖了手机销售、零售店管理的方方面面。具体他的作品大家可以到8835手机网去学习和了解。也可以到百度去搜索一下“智能手机销售技巧”等,就能找到相关学习资料。

基于以上分析,我认为中国手机厂商要想在智能手机时代,把握住终端为王的发展机遇。必须在以下方面历练内功。

第一:手机体验店的运营管理,如手机店新营销、智能手机体验营销技巧、手机店运营管理实战、手机店促销策略上加强学习与团队的组建;

第二:手机体验店管理制度的建立,不同手机品牌及终端战略有所不同,所以手机的对开店、拓店的流程,对商品的进、销、存管理,对手机店长、店员的选、育、用、留等,都要有套系统完善的管理办法;

第三:手机销售技巧的培训,以我多年开店、管店经验来看,这是最重要的一点。因为在终端最终把手机卖出去的是店员,最终把厂商的各种应用软件推荐出去的还是店员。所以一线销售人员的手机销售技巧,手机应该怎样卖就显的尤为重要了。

既然,智能手机时代,终端依然为王。所以,对于手机厂商、运营商应当重视终端建设,终端店铺员工手机销售技巧培训。同时对于终端店铺而言,也应该看到终端发展的希望,同时也要注重发展网络销售,已提升实体店的知名度。

在我看来,未来的全国网络销售平台与区域实体店的互动营销将大有发展。也就是通过网销售平台完成看机、下单购机、付款,然后可以选择最近的店铺取机,也可以网络邮购。当然大的网购集团,还可以线下配送,货到付款。但大部分的售后工作,是由区域内的店铺来完成。这样就实现了全国网络销售+区域店铺的线上与线下互动模式。


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