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周鑫教练-手机店培训第一人

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赚钱手机零售店经营有大道  

2013-07-20 09:18:42|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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改革开放二十几年来,中国的移动通讯业从无到有,获得了飞速的发展。从1994年第一个模拟蜂窝电话系统在广州开通,到20124月份,中国的移动电话用户已经达到10亿之多。中国移动通讯行业的全面长期繁荣带动了相关产业的发展,从移动交换系统、数字传输设备的制造,到移动服务供应、增值服务的供应,到终端器材即手机的制造、分销与零售等等。特别是在上世纪末的最后十年,在所谓的全球“电信行业的冬天”里,中国移动通讯行业的健康发展极大地拉动了中国乃至全球电信产业的发展。

 

作为移动通讯行业的一个配套产业,中国的手机制造业、分销业、零售业也经历了一个从无到有,从初期到繁荣、从无序到有序的发展历程。中国的手机零售业从上世纪90年代开始起步,数字电话取代模拟电话,机卡实现分离成为促进中国手机零售业大发展的直接契机。

 

中国的手机零售业和其他行业一样,也经历了一个从成长期暴利到成熟期微利的发展阶段,遵循经济发展的共同规律,中国的手机零售业已经由自然性增长过渡到目前的管理性增长阶段,在自然性增长阶段,体现为“谁做谁赚钱”,目前中国的大部分成功的手机零售企业都是在那个阶段完成了原始的资本积累;到了管理性增长阶段,就是“做的好的才赚钱”,谁的管理做的好,谁就赚钱。而目前的中国手机零售行业,已经进入到了一个靠管理实现企业发展的阶段。

 

最近几年,出现频率较多的名词是移动互联网、3G时代、4G时代、物联网、云技术、互联网手机、手机销售微利等。一时间,全国上下都在讨论,中国手机零售业的出路在何方?中国的终端手机零售业还能经营下去吗?网络销售的冲击能否取代传统手机店铺销售模式呢?

 

我认为中国手机终端店铺的销售模式依然将成为主流模式,我们由苹果手机的销售就可见一斑。苹果手机销售额过万亿,其销售模式依然离开终端店铺的分销、体验与售后维系。

 

周鑫教练由基层做起,本着求真、务实的工作态度,独创实践派培训体系,首创手机店“剧本式”培训模式,始终坚持“不站柜台,不讲销售;不做管理,不言管理”知行合一的培训理念,立志为中国手机零售商服务!

 

十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询,直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。

 

周鑫教练认为成功的手机零售企业必须抓住三个要点:产品策略、库存管理、售后管理:

 

要点一:产品策略

 

手机零售店卖的是产品,主要通过产品的进销差价盈利,所以,选择适销对路的产品成为店铺是否盈利的关键。那么,什么样的产品才是适销对路的呢?这里没有定式,要根据店铺所处的商圈做消费者消费行为分析。比如:处在北京、上海、深圳等一线城市核心市区位置的店铺,目标消费群体的消费能力强,品牌意识强,这些店铺的产品应当以国际品牌为主,国内一线品牌为辅。

 

中国毕竟是一个发展中国家,消费者对价格还是非常敏感的,所以,广大的二线或三线城市的店铺应当以国内二线品牌、三线品牌为主,国际一线品牌和国内一线品牌为辅,国际一线品牌和国内一线品牌的产品只需要展示最畅销的机型即可,因为太多了没有意义,销量有限,会造成资金占压,他们起到的作用首先是衬托或者提升零售店的品牌形象,其次是作为一个价格的参照物,因为,同样配置的产品,国际一线品牌和国内一线品牌往往价格较高,通过这些产品的高价来衬托国内二线、三线品牌的高性价比,通过国内二线、三线品牌的销售实现盈利,这就叫“明修栈道,暗渡陈仓”。在产品组织上,切忌眉毛胡子一把抓,没有主次、没有目的。

 

根据自己的店铺所在的区域市场的消费水平和消费特点制定有针对性的产品策略,同时,根据不同的产品也要采取不同的结算政策,因为,与上游供应商不同的结算政策决定了不同的进货价格。现在稍微上点规模的零售商都能争取到上游供应商的帐期甚至铺货,很多零售店的老板以此沾沾自喜,以为占到了别人的便宜。其实,这是一个双刃剑,一定要理性的区别对待,对于国际一线品牌和国内一线品牌,因为产品价格高,销售数量少,产品的变现速度慢,对于这一部分产品,最好能以铺货的方式。

 

对于国内二线品牌和三线品牌的畅销机型,最好通过现款的方式进货,从而压低进货的价格,如果一定要通过铺货的方式,即使能够做到,上游供应商也会顺加资金占压成本和风险成本,从而造成你的进货成本比别人高,直接后果是要么你的盈利率比别人低,要么你的零售价格比别人高;同时,因为是铺货,总感觉没有压力,长此以往,只会慢慢削弱自己的竞争能力,从而慢慢被市场淘汰。

 

对于店铺内的整个一盘货的组织,一定要讲究策略,哪些是红花,哪些是绿叶,一定要分得清楚,从而采取不同的对策,一般来讲,会通过国际品牌的展示来提升店面形象,通过国内一线品牌来作为价格参照物,通过低段流水贸易机来打促销战、带动人气,通过国内二线、三线品牌实现利润。

 

要点二:库存管理

 

很多手机零售店的老板都有相同的教训:表面上每个月店铺都在盈利,但最后赚到的就是一堆存货,说的不客气点,就是赚了一堆垃圾。这就说明存货管理出了问题,作为零售店管理的一个日常工作,要测算每一款产品的变现周期,有条件的零售商可以通过专用的软件分析每一款产品的销售生命曲线,在销售曲线呈下滑趋势的时候,要减少或停止进货,消化库存,直至低于成本价甩掉。卖手机不同于卖珠宝,珠宝在不断升值,手机在不断贬值,该跳楼的时候一定要调,并且要跳的坚决。卖手机有点象卖服装,过季的服装就一文不值。卖手机切忌“不见棺材不落泪,因为,目前单款产品的生命周期越来越短,手机零售店的科学化管理变得越来越重要,存货的管理成为决定店铺是否盈利的关键因素。

 

要点三:售后服务

 

售后服务是影响零售店品牌形象的关键因素,如何做好售后服务,这里面学问很大,目前制约零售店售后服务的主要问题是国内二线、三线品牌的售后服务,因为大部分国内的二线、三线品牌没有建立完善的售后服务体系,大部分依靠省包商提供售后服务,而无论是上游的厂家还是省包商,都极其不稳定,这是一个两难的问题,因为二线、三线品牌是零售店的主要利润机型,你不得不做。而大部分零售商都有相同的教训,就是忽然找不到组织了,即使能够找到省包商,而省包商说国包商倒闭了,他也没办法,这种问题往往会给零售商带来巨大的损失,因为零售商面对的是消费者,跑了和尚跑不了庙,何况现在消费者对“消费者权益保护法”多少都有些了解,维权意识不断加强。零售商最受不了的就是顾客天天到店里掀桌子砸柜台,大吵大闹,最后只能给消费者退款或者换一台相同配置的新机。

 

解决这个问题的唯一途径,就是要培养自己的售后服务能力,在进货的同时要求配备维修物料,因为随着手机的集成化程度越来越高,芯片或者主板出现问题的概率越来越低,大部分问题出在周边的电子料,如送话器、马达等,所以,作为一个有长期发展规划的零售商,一定要尽量建立自己的维修能力,这样才能把命运掌握在自己手中。

 

 作到这三点的终端销售店铺也并不能独善其身,做到完美及至。还要注重用户体验与店员培训。所谓用户体验包含顾客购机体验环境的营造,体验流程的设计,体验服务的体制。而这些全是终端零售者要思考的重点。当然还有就是提高团队战斗力最重的是培训。总之,我们认为,只要做到以上几点,中国的手机零售业在3G智能手机销售时代,依然大有可为。

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