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“一店之长”要增强统筹管理意识  

2014-01-15 10:45:29|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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.来源:007手机营销网 作者:周鑫 

“一店之长”是终端门店的领头人,作为企业主管市场销售的基层管理人员,他们的表现直接影响到企业的生存质量和发展前景。当今社会,不管是实物产品、信息产品或精神产品,如果得不到市场的认可,它的价值就无法体现。事实上,越来越多的企业、尤其是经营性企业已经意识到,拥有一支专业技能过硬、综合素质高的店长队伍,是提高产品市场占有率、扩大和稳定客户群体、推动品牌化发展进程的重要保证。 
   
    但是,我们不难看到,在大多数人的潜意识里,店长只是一个执行者的角色。这个观念甚至影响着不少店长,使他们失去工作的主观能动性,多了一些不必要的患得患失,导致了市场反映不敏捷、管理松散、贻误商机等弊端的出现。 店长是企业营销政策的执行者,这一点无可非议,但是,我们不能把目光停留在执行的字面意义上。店长怎样执行营销政策,店长怎样把企业的战略意图和市场目标贯彻给每一位店员,店长怎样检验执行的情况,店长在执行的过程中怎样总结和改进?很明显,这里就涉及到统筹与管理的问题。 
   
    作为企业文化建设的参与者,我曾深入销售一线,与店长和店员有过近距离接触,发现有的店长对执行的理解存在偏差。在他们的潜意识里,统筹似乎是一个大得不着边际的命题,好像与自己的工作相距遥远。有一个形象的说法,麻雀虽小,五脏诸全。事实上,公司的各项营销政策、管理制度、培训程序、推广计划、促销活动、产品陈列,千头万绪,最后必须在门店一线贯彻落实,如果店长缺少统筹能力,无法判断事情的轻重缓急,怎么能够有条不紊地进行工作? 把统筹与管理当作一个概念或者大而宽泛的口号,显然大错特错。所谓统筹,实际上就是一种驾驭全局的管理能力,它是规划与执行的统一,它是恰到好处的协调。有了超强的统筹管理能力,就可以避免顾此失彼的失误,就可以从容面对市场波动对销售带来的不利影响,就可以在有限的资源内实现更有效的整合。 
   
    每个月巡店的时候,我们会发现门店之间有着明显的差距,一样的营销政策、一样的管理制度、一样的资源配置,为什么会出现这样的情形?答案就是店长的统筹能力。这里有一个小例子,尽管展示在我们面前的只是某一个点,但它足以证明,店长在销售一线所处的地位和作用。 
   
    一般来说,门店选址是十分慎重的,人流量和消费环境都经过充分调查论证,但是,市场随时都在变化之中,一个繁华的商业街因为邻近的贸易城开业而显得相对冷静。在这样的情况下,前后两任店长的表现给了我们很多思考。店长A一门心思等着公司搬迁门店地址,并不时花费时间和精力去报告新开业的商贸城如何有人气,好像这就是门店生意不好的理由。结果店长A做不下去了,最后只得提出辞职。店长B就不一样了,通过对市场的仔细观察,他给公司上呈了在一个有利地形做路牌广告的预算方案,方案分析入微,有理有据,被公司采纳了;他还每天安排两位店员在商业街与贸易城交汇的十字路口派发传单,使消费者及时了解公司的销售政策,更重要的是,消费者从派发传单的店员身上,看到了他们的敬业精神、看到了他们的微笑和素质并因此对企业产生了好感。一个月后,这间门店的手机销量就翻了一番多。 
   
    可见,抱着等、靠、要的思想去被动接受,不如积极主动去找解决问题的方法。 有的店长,只注重制订计划,早会、晚会开得有声有色,但常常忽略细节。比如,因库存量统计不及时,有消费者买热销机了,还得等着我们从附近的连锁店调产品过来;比如,由于新员工对手机功能了解不够,向消费者推荐时不知所云,从而让对方打消了购机念头;比如,礼仪礼节上的失误让消费者不悦甚至生气等。这些东西,只要用心,都是可以克服的。我们应该牢记,对一个品牌知名度和美誉度很高的企业来说,做得好是理所当然的、必须的,但如果消费者看到你的不足了,即便是微不足道的地方,他们都会觉得很不应该。 
   
    正如一个人在街头小食店里看到苍蝇或许只是用手去驱赶一下,至多唠叨两句,但在五星级酒店里看到苍蝇就会异常愤怒,因为后者背离了消费者心目中的定位。中域电讯是国内最大的专业手机连锁企业,有着非同一般的品牌影响力和业界地位,我们的一举一动都在消费者的关注之中。专业,值得信赖。这不仅仅是一句口号,从某种意义上讲,它是品牌的生命。消费者在一般的小店里看到不好印象,也许不会放在心上,很快就会忘记,但到了我们的门店,哪怕是店员小小的一次口误,都会引起消费者的反感:“还专业呢,不就这么回事?” 作为基层管理人员,店长要身体力行,要树立自信心,要有自律的精神,高标准要求自己,从而影响并团结广大店员去一起进步。在门店,店长无疑是店员们距离最近、最具有亲和力的榜样。在一线销售市场,店长是公司委派的全权代表。 一个品牌的素质、一个企业的素质,来源于这个团队中的每一分子。正是在这一思路的指导下,公司相继推出了手机知识定期考试、全员专家培训、绿色军营储备店长培训计划等一系列旨在提高员工综合素质,建设一支优秀店长队伍的重大举措。 
   
    在企业管理环境不断完善、创业和工作环境更加和谐、中域事业迈向发展新台阶的今天,店长只有在增强统筹管理意识的前提下,找准自身的角色定位,加强相互间的学习与交流,把思考和行动有机地结合起来,不断拔高自己的视野、拓宽自己的胸襟、培养自己驾驭全局的统筹管理能力,执行才能更到位、工作才会更有条理、自身的岗位价值才可以更好地体现出来。 

“一店之长”要增强统筹管理意识 - 周鑫教练 - 周鑫教练
 
 

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