注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

周鑫教练-手机店培训第一人

手机店员微课培训,手机店长微课培训,微信号:liu13760358988

 
 
 

日志

 
 
关于我

中国手机销售培训第一人 中国手机零售店运营管理专家 畅销5年作品《手机应该这样卖》 中国实体店O2O模式实践专家 O2O实战作品《客流滚滚》 更多百度搜“周鑫教练”。 最新作品: 《客流滚滚》

网易考拉推荐
 
 

“过河拆桥”的中国移动,手机店如何跟它玩?  

2017-03-29 15:44:19|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

作者:周鑫

        核心解读:中国移动自2009年起3G时代“借国家的钱”,勾结厂商、SP、CP运营商。运用高额补贴的诱饵,借力百万社会渠道手机店的重资产“桥梁”,圈得4.97亿4G用户。然而自2014年“营改增”之后,运营商“断崖”式降压对社会渠道手机店的各种运营补贴,实则是一种“店大欺客、过河拆桥”行为。作为弱小的社会渠道手机店如何玩转移动运营商?且听本文细细道来。

“过河拆桥”的中国移动,手机店如何跟它玩? - 周鑫教练 - 周鑫教练-手机店培训第一人

         2017年3月23日,中国移动公布了2016年运营利润约1181亿元,同比2015年的1029亿元增长约14.8%。

         这1181亿元利润的背后至少有30%以上是数十万家社会渠道手机店贡献的血汗利润。

        中国移动表示,2016年中国移动4G用户ARPU为74.4元,比2G、3G升1倍。(提醒:不要忘记,这条赚钱的高速公路是数十万社会渠道手机店联合修建的。)

“过河拆桥”的中国移动,手机店如何跟它玩? - 周鑫教练 - 周鑫教练-手机店培训第一人

         但,中国移动的股东获得高额回报的同时,有谁能知道起早贪黑、担惊受怕、巨大压力的社会渠道手机店老板的疾苦!

        话说2009年3G牌照发放后,三大运营商为了疯狂的圈地发展用户。先后成立了专门负责终端采购、销售的专业公司:联通华盛、电信天翼终端、移动终端公司。这一举措改变了手机销售渠道格局。

        为首的中国移动,一方面,联合厂商招标模式批量生产G3定制终端。另一方面,通过系列酬金政策发展社会渠道终端合作商,跑马圈地。最典型的政策是合约机,也就是“充话费送手机”。营改增之后,因为“不可以抵扣税了”。只能改为“买手机送话费了。”

“过河拆桥”的中国移动,手机店如何跟它玩? - 周鑫教练 - 周鑫教练-手机店培训第一人

        移动社会渠道薪酬政策主要由三部分构成:与业务办理量挂钩的佣金政策、与积分挂钩的奖励政策、酬金查询告知与发放制度。

        与业务办理量挂钩的佣金政策,包括四大类,分别是:基础业务发展酬金、增值业务发展酬金、销售充值卡酬金、收费服务代理酬金。

      1、基础业务发展酬金:包括号卡销售酬金、移动G3终端销售酬金、移动座机发展酬金三大类。

      2、增值业务发展酬金主要是对新号卡用户销售短信、彩信业务成功销售而支付的酬金。

      3、销售充值卡酬金、收费服务代理酬金。

       比如:销售充值卡酬金按照充值卡面额的1.5%以坐扣方式支付。收费服务代理酬金按照该网点所有代收话费的2%予以支付,按月结算次月支付。

       讲到此,就说到本文前面所提到的移动“过河拆桥”业务了,在第一项中,大量的基础业务,如3G 、2-3G转4G、移动终端是广大社会渠道手机店完成的。然而,到了4G时代,各类补贴一降再降直到没有。这不就等于起初拉你合伙做生意,生意做起来了,有了客户。然后与你无关了。这就是移动典型的“过河拆桥”发展用户模式。

“过河拆桥”的中国移动,手机店如何跟它玩? - 周鑫教练 - 周鑫教练-手机店培训第一人

        面对这明显的实力不对称,面对这明显不公平的“借鸡生蛋,然后又杀鸡取卵”的行为。作为弱小的广大社会渠道手机零售店应该如何应对呢?周鑫个人建议如下:

        第一:虚实结合赚佣金,实名制之后,各类养卡“套利”操作已经较难操作。但还是可以通过虚实结合的操作手法来获得基础佣金。例如我广东一学员,全球通套卡月考核完成300套有全佣金,150套店内完成,另外一半就是由虚拟第三方通过外呼等数据营销代为完成。然后再将获得佣金按比例分给第三方;

        第二:培养内部亲信,拉拢结识运营商渠道人员。(注:运营商人员包含两类,一类是正式工,一类是合同工。工资都很低。你懂得。)通过运营商渠道人员获得内部政策资源。特别是要了解其积分规则与星级评定规则。

         例如:发放激励酬金

         激励酬金发放标准:6星级10000元、5星级7000元、4星级5000元、3星级3000元;

         递延发放政策:按照40%、30%、30%的比例进行递延发放,出现网点离网、星级下降、违规套利的情况将不再发放剩余的递延酬金。

        再例如:号卡资源倾斜

        按月按星级发放网络营销系统积分,具体标准为:6星级加300分、5星级加200分、4星级加80分,网络营销系统积分可以换购优质码号资源。这些都是钱!

        第三:不要在一棵树吊死。其实电信的佣金、运补政策要大大优于移动。而且电信宽带业务、手机绿色环保、信号好等都优于中国移动。况且如今全网通手机的比例占到了8成以上。所以,做电信去“策反“发展移动用户空间大大的!

        当然,对付移动,由移动赚钱的招数绝对不仅如此。限于政策保密等原因,笔者就不便过度展开说明。还有一些具体的手机店玩转三大运营商策略,可联系周鑫工作室,我们的营销顾问可以到现场帮你咨询。我们曾经帮助广东一手机连锁店一年获得2个亿的收入。

        做生意,要随着形势的变化而变化。做小生意,在于勤;做大生意,要看政治、观局势。少可以胜多,从古至今,以少胜多的战役枚不胜举。所以,小不一定不能战胜大。正像蚂蚁和大象,大象未必可以搞死蚂蚁是同样的道理。社会渠道手机店,面对三大运营商,要想“不被其牵着鼻子走,不被利用”,一定要积极研究其政策背后的利基点与可持续性。(原创,侵权必究。)

“过河拆桥”的中国移动,手机店如何跟它玩? - 周鑫教练 - 周鑫教练-手机店培训第一人
 
  评论这张
 
阅读(5)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017