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周鑫教练-手机店培训第一人

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靠移动社会渠道业务赚钱比卖手机难多少?  

2017-04-20 09:38:02|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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核心速读:
靠移动社会渠道业务赚钱比卖手机难多少? - 周鑫教练 - 周鑫教练-手机店培训第一人

        看了上篇这位老板的微信留言做何感想?消极,太消极了!我的很多朋友是做移动社会渠道手机店的,依然生存的挺好。关键看你怎么去运作了。端谁的碗就得归谁管,又想拿人家的钱,又想不被人家管(考核)。天底下哪有这等好事。呵呵,周鑫就给各位移动社会渠道手机店老板聊一聊如何由移动赚钱那点事!

        林子大了什么鸟都有,移动大了什么政策都有。全国各省各市各县移动的政策也如诗般的描述,“横看成岭侧成峰,远近高低各不同”。移动上午发的通知,你最好等一等再执行,因为他的千里马可能还在路上,马上可能会紧急发一个“关于优化上午通知的通知。”

        即便移动政策洋相百出,它依然是全国数十万手机店赖以生存的“靠山”。手机也不得很难卖吗?我们不是还得照样去卖吗?没办法啊,既然选择了这行,就要积极的去研究。

        本文想由全国范围内的一些共性层面来探讨一下,移动社会渠道手机店如何赚钱?

        发展前景:就发展前景而言,再也没有比国营支柱企业更确定的了。17家虚拟运营商分分钟钟都可能阵亡。但移动不会。所以,就发展前景来看,无需费笔墨阐述。绑定移动发展是没有错的,只是赚多赚少的问题?如何赚的问题?

        酬金政策:纵使补贴狂跌三分之二,但,有总比一点没有好。就像手机的利润,有些手机100不到不也一样要做吗!况且很多地方做好了酬金还是比较可观的。

        算利润:酬金+运补+积分奖励,运营商的产品也是有产品结构的。你必须要学会组合起来的考虑去做才有利润。总不能一个月发展一张套卡就补你我少银子吧!详看下文分析。

        产品好卖:相比较来说,移动是三大运营商之首,有着巨大的群众基础,产品还是相当好推进的。

        支撑体系:移动BOSS支撑系统包含:计费及结算系统、营业与账务系统、客户服务系统和决策支持系统。你得去研究,这里面有很多顾客信息和数据。不了解,怎么可能办好业务呢!

         前文那位老板抱怨没有政策,我认为一是你不了解政策,二是你的资源与移动不对称。你一家店与十家店能一样吗?你一星级店与九星级(原来1-6星加ABC三级商圈店)店的政策能一样吗?不是移动没政策是你没有本地化资源、没有数据啊!就是你办一套全球通就给你分一半,你一个月又能办理多少呢?所以,要想获得资源政策首先手机店自己得成长。就像现在让你去见李嘉诚,估计他也帮不了你。总不能平白无故的给你一笔钱吧!如果那样他就不是李嘉诚了!

        下面我们正式来看一下,移动社会渠道店的赚钱突破口到底在哪里呢?正如前文所说,受区域、时间、商圈等多元素限制,本文仅以能帮社会渠道店赚钱的业务入手,由业务办理的成交策略讲起。

        1、宽带+

        宽带是三大运营商必争入口,中国移动也是同样。在广东、福建、广西发展一户宽带也是积分项目较高的。例如在福建某市,发展一户单宽带可以积5分,按一分15元,就有75。然后汇到门店总积分的补贴,利润也是很可观的。

        当然,宽带可与家庭很多终端融合销售,最重要可以与手机、电视融合发展。例如:终端+宽带+和TV+合家欢2-4人月均消费188元:999元= 千元4G手机+100M宽带+1000分钟网内通话+800元话费+免1年和TV收视费(IPTV10元/月)。

        宽带业务的开展,一方面是店内完成,另一方是可以店外完成开发。店外主要采用外呼加发展业务代理模式。

        2、新增、高阶、升档、自带机

        沿海发达城市,以新增、升档、自带机业务为主。新增可以由新卖终端、抢占顾客第二卡槽、送卡的方式来做。升档指存量客户变更为4G套餐,新办理套餐月租大于原套餐月租计为升档。如4G商旅58套餐用户办理4G上网88套餐,属于升档。主要还是由移动数据分析,然后借助外呼来完成。

        自带机:例如4G移动客户用本机发送ZD到10086中国移动回复自带机登记成功后,打开手机拨号键,按*#06#把,手机IMEI号和手机号截图。一般2-3元一台,各地酬金不一样。

        3、全球通客户开发

        受取消全国漫游的影响,全球通客户开发受阻。但全球通的品牌依然在。新的套餐推出还是很有优势的。比如在积分计划、话费换手机、VIP增值服务上相比较其它卡还是很有优势。特别是针对一些公司报销客户。

        4、核心商圈店4G业务

        宽带、全球通、4G业务是移动核心业务,抓住这三个核心,很多地区大概可以完成60%的积分。再加上在一些核心商圈店还会有一些弹性补贴。2017移动4G+将是重点,4G+网速更佳,资费更佳、应用更佳、机型更佳、服务更佳。

        5、预付费套卡销售+放号

        套卡加放号是完成总积分考核的又一个重点,我一个客户就两家店。他每个月完成500多个套卡。如果按上海移动的100元面值套封卡,考核在网3个月。可以拿到61元每张,500*61=30500。

 
靠移动社会渠道业务赚钱比卖手机难多少? - 周鑫教练 - 周鑫教练-手机店培训第一人
        其实但依靠他两家店是很难完成的。他把周边商圈的OPPO、VIVO、华为促销全策反,然后让他们每卖一部手机,也帮其发展号卡销售。配上一些所谓优质的号卡资源吸引顾客过来办理。

       1、开户+合约+套餐

        这三个组合也是移动积分考核的重点,2017的新合约值得社会渠道手机店重视了。例如VIVO手机,移动自有厅,移动老用户只要承诺最低消费188套餐两年,不用充话费,手机就可以免费拿走。新合约大大降低了顾客购机门槛。社会渠道店借此机会,可以拿到串货套机来销售,除了赚取手机硬件利差,还可以赚到开户加套餐的积分酬金补贴。

        例如:神州行30元超享卡开户预计店员积分可达4+12=16元,神州行50元超享卡开户预计店员积分可达4+20=24元。

        再例如:2017年办长合约送电子券

        预存500/700/1000/1200元话费

        送300/500/800/1000元电子券

        1元和包电子券=1元人民币

        直接当钱花,这一点与电信的翼支付送红包类似。

        2、流量经营

        流量包+流量卡+流量池的做法是社会渠道店可以去开展的。用流量包来赚积分酬金,用流量卡或流量池来做手机的促销包装。流量池最低可以拿到市面上4折的流量充值资源。

       3、终端销售

       4月15日起,在河南移动B2B平台上,除4G+手机及580元及以上三模机型外的其它全部机型均以下架。可见4G+手机必将成为移动社会渠道店终端销售新发力点。当然这里面的机会除了手机利差之外,我觉得更多是移动的4G+手机补贴政策。这或许对全国社会渠道手机店又将是一次好机会。

       8、套餐销售

       套餐销售在于找到主推重点,4G基础套餐、升档套餐、流量套餐再加上各地区各种卡的明目,少的20余种,多的几十余种的套餐产品。所以社会渠道店一定要选定一个适合当地的主推套餐去发展。这样店铺宣传有重点,店员销售有重点,产品包装有重点。才能起量,有了量积分才能做上去。

        例如:由18-888的套餐,如果任顾客选择,或是自然销售的话,积分业绩一定不会很理想。但如果我们选定一个88元套餐做主推,1月客户新办理4G商旅88套餐,如符合规则,将会在4月发放21.12分、5月发放21.12分、6月发放28.16分,合计获得70.4分。如此下来,就可以做到积分最大化。这同我们做手机产品,要优化产品结构,找到高毛利机型做主推是同样的道理。

       9、数据业务销售

       移动数据业务包括: 咪咕视频(3元或15元包)、咪咕特级会员(6元/月)、铃音盒、MM手机助手、和娱乐体验包、MM手机助手、车友助理。办理的越多,第二笔办理积分就越高。例如咪咕视频该业务积分按照“一推就奖”规则发放,第一笔积分发放6分,第二笔积分发放18分;

       10、补换卡

       根据顾客卡的类别做判断,例如是全球通卡,可按以下流程:

       查看客户原有的套餐,判断客户流量使用情况(查看前几个月的帐单,实时话费情况)

        A、直接过来要求补换4G卡客户--推流量包、升档。

        B、没有终端,建议客户购买终端。

        C、非4G终端客户(手机终端、流量套餐一起推介)

        D、客户不多的情况下,可提出为客户家人或朋友号码查询套餐,充分利用眼前客户挖掘潜在客户资源。

       11、社会渠道店主要补贴考核重点

        星级门店补贴:VI、门头、背景墙

        1-3星:核心业务是预付费套卡销售+放号

        4-6星:核心业务开户+合约+套餐

       做套卡,做日租卡比较好做。你可以算一下积分,40%做核心,60%做其它业务。4星级店在深圳一个月赚几千不难的,全球通不行那就卖套卡了。其它业务60%可以通过外呼、升档或者做自带机来完成。

        星级网点酬金分为三类:计件酬金门店补贴和销售激励。当月应付酬金 = 单位计件酬金×数量+门店补贴+销售激励。

        计件酬金:

        计件酬金为星级网点当月销售的所有授权业务的酬金,计件酬金标准及调整以移动公司最新公示为准。

       门店补贴与销售激励:

       门店补贴主要考核星级网点的VI、门头、背景墙等传播元素,销售激励针对4G销售、宽带、套餐销售、流量经营等业务指标开展。

       某省移动销售激励及门店补贴,当前的授权业务、对应的积分详见下表:

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