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OV手机窜货几时休?  

2017-04-04 10:07:50|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:周鑫

 

核心速读:

货不仅是困扰厂商的难题,也是间接扰乱市场公平性的罪魁祸首。作为有着重大的利润空间的OV手机,货现象更是频繁发生。一方面是利益趋势,另一方面是各种表哥表弟表姐关系构成利益共同体。

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一、什么是货?货是指代理商违背公司的产品销售政策,将自己区域销售产品倒手给其他同一品牌代理商的代理区域,通俗讲,是对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为。

  OPPO专卖店为例,简单的说如出现乙方将从甲方拿货的OPPO手机在双方协商好的自有门店以外的区域(包括互联网及电视购物)销售、或出现乙方从甲方以外的渠道拿来OPPO手机在自有门店销售的情况,均视同为窜货销售。

  案例: 主动货,张三帮表弟由认识代理拿了10OPPO手机,被OPPO厂商人员发现,视为货。OPPO公司向这家代理商每部罚款1万元。这笔不菲的罚款由谁来出呢?可能是张三,因为张三在拿手机时附带一张小票,上面写着“被罚款自己承担。” 

  二、手机窜货的危害集中在两个方面,一是发生会导致客户满意度降低,消费者因价格混乱而对产品品牌失去信心。例如2016OPPOR9手机全国乱价,一部份原因是货引起的价格战。二是经销商也因此而丧失对企业的信心,销售渠道堵塞,通路利润下降,货款难回,生产企业在不知不觉中蒙受巨大的损失,严重的会导致整个营销体系的土崩瓦解。例如早期的波导手机、天语手机等国产手机,渠道货是导致品牌衰败的重要原因之一。

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三、常见的手机货种类

   1.同一市场的

   同一总经销商下面二级经销商互相之间倒货。

   2.不同市场之间的单项

   甲地经销商将手机倒到乙地,分销给乙地总经销商的下家。

   3.互相

   甲乙两地之间,厂家本身与渠道之间出现互相倒货。

四、货的本质原因

   1.价差

   1)地区价差太大,例如OPPOR9刚上市,由运营商渠道拿到的货比二代拿的货要有至少300以上的价格优势,由西部地区拿到的货,比东南沿海地区的更有价格优势。

   2)调价前后的价差。价格变动前信息控制不严,造成一些经销商或者个人囤积货物,等涨价后,他再低价出货牟利!例如OPPO一代,公司每次调价通知后,他们之要推迟几天,就可以多赚数百万。如果将调价产品提前跨区域货,就又能多赚几百万。

   3)国代、省代、区代价差:大零售销量大,因此可以拿到更低价格。例如迪信通、乐语、中域电信等。促销政策导致的价差,有些企业看似公平,但对不同市场促销返利太大,导致实际上的价差,使得代理商有价格操作空间。

   2.市场政策

   1)年销售目标任务过高,经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务,只有一起串货。甚至贴现货。

   2)年终为完成销售任务,为了个人业绩,区域经理要求经销商压货,并以其它促销支持(变相降价)为条件,第二年经销商无奈货。

   3)或者年终返利太高,使手机店为了年终的高额返利而铤而走险,大肆货。

   4)奖励采取货物方式,如果代理上区域市场容量达到极限,如果想套现,必然低价货。

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五、货预防措施

第一步  设立渠道专供标示

利用技术手段来配合和加强对窜货的管理,例如手机码、手机保卡。 

第二步  制定奖惩措施

厂家和经销商签定经销合同时,在合同当中应该以附件形式,单独将窜货的具体处罚条款详细列出来,强调“禁止跨地区销售”条件,并制定合理经销政策,同时在经销政策当中体现惩罚和奖励。在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定,为了配合合同有效执行,必须采取一些措施,比如:交纳一定的保证金等。

第三步  迅速查处,防止窜货扩大

窜货发生后,企业解决手段:安排相关人员及时收集窜货证据、谁在窜货、窜到哪了、窜货量有多大,及时予以处罚。

【示例】  某公司规定,分子公司不遵守价格政策,须限时向总部说明情况,第一次串货,责令其收回全部货产品,责任人调离工作岗位。第二次货,分公司总经理调离或免职。

  六、货防范的工具

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