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周鑫教练-手机店培训第一人

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手机店如何打造赚钱系统  

2017-05-27 13:45:15|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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核心速读:

        做手机生意,由纵向分析就是一个选择手机零售商业模式到打手机店赚钱系统的过程。这一点我们在目标市场策略里实际上已经讲了一半。剩下的一半就是如何打造手机店赚钱系统的问题?

周鑫手机店新营销思维图

手机店如何打造赚钱系统 - 周鑫教练 - 周鑫教练-手机店培训第一人

简介:

        由图上我们可以简单的看出,做手机生意,由纵向分析就是一个选择手机零售商业模式到打手机店赚钱系统的过程。这一点我们在目标市场策略里实际上已经讲了一半。剩下的一半就是如何打造手机店赚钱系统的问题?

       我们看横向,是一个开发顾客,也就是主动营销找顾客,到打造成交系统,再到追加销售,然后到管理顾客,继续营销。好的手机店赚钱成交体系,就是循环重复以上四步的过程。

       而传统的手机零售店经营,只做到了第二步,成交销售手机。有的成交也做的不好。所以生意只会越来越难做,最后关门倒闭。

       手机店新营销体系好在哪里呢?我们首先看第一步,主动开发顾客,由过去的被动营销,等顾客上门、等顾客购买、等顾客付款。变为主动营销,主动分析寻找顾客、主动宣传吸引顾客等等,建立一套主动开发顾客的行销体系。这样就使我们过去开店只是过分的依赖好店好位置,变为主动开发更多的顾客进店。

       第二步的成交系统打造,由过去的过程营销向结果营销转变,比如做促销活动,过去可能只是为了节日需要而做。并不太关心结果。现在新营销更重视结果。一切对销售结果有利的事,店铺才会做。所谓的成交系统,也就是让你的店铺成为一个封闭的“狩猎”现场。让猎物也就是我们的顾客进来之后,就能够捕捉到。不浪费一个有效的准顾客资源,不给竞争对手机会。那么如何做到这一点呢?我们在后面会详细分解:如何打造一个封闭式的店铺成交系统?

       第三步的追加销售,有两层含义,一个是销量的最大化,比如顾客走进服装店可能只是买的只是一件西装,在西装成交之后,我们可以继续向顾客追销衬衣、内衣、袜子等等,买了一件,我们可以继续追销二件、三件。另一层含义就是利润的最大化,顾客可以买的是我们低毛利手机,我们可以顺势转推到高毛利手机上,使我们利润最大化。总之,我们所讲的第三步,就是让顾客在购买的基础上,最大化的挖掘顾客的“钱包”。那么,具体如何去做呢?我们在分解第三步环节会给大家详细讲到。

       第四步是最后一步,其实也是开始。因为,相对整个系统,它可能是最后一步。相对顾客营销,管理顾客又是新的开始。开始跟进顾客,由一次营销到重复营销转变。例如张三是经过我们开发顾客发现的准顾客,并且来到我们店里购买了一部手机,经过我们的追销,也实现了量与利润的最大化。最后我们要继续关怀与注张三,8个月之后,张三准备再换一部手机,结果收到我们的在跟进顾客的促销信息,很感兴趣,所以就又到我们店来购买了一部手机。这就是顾客管理的重要意义。那么,如何操作呢?我们在下面的会给大分析到。

第一步、开发顾客实战

1、开挖竞争对手顾客

弱点、拦截

        找到竞争对手在产品、销售、服务方面的弱点,然后发挥我们的优势,进行拦截营销。比如一家地方区域品牌手机零售商在国际品牌机型上占有优势。而竞争对手则没有。于是这家手机零售商就采取地面终端拦截加空中拦截的方式。地面在核心商圈竞争对手所有主客流方向定点拦截,空中对区域市场内顾客进行短信、邮件、网络宣传拦截。这样就有效的将竞争对手的顾客挖掘到自己店铺中。

2、开发异业顾客

会员共享:手机店与书店、手机店与服装店

3、开发顾客的思路

借力、整合、宣传

借力整合宣传行销策略 

手机店如何打造赚钱系统 - 周鑫教练 - 周鑫教练-手机店培训第一人

解析:

借成功者之力:江西某手机零售商挖店长案例。

借平台之力:报纸参办加目录销售,恒波借交通频率平台之力

借厂商之力:某手机店借诺基亚品牌之力吸引客流。

借运营商之力:借移动之力,明办业务,实卖机。

借商家销售之力:会员积分礼品促销。

二、成交系统 

手机店如何打造赚钱系统 - 周鑫教练 - 周鑫教练-手机店培训第一人

 解析整体

1、吸引顾客进店

吸引客流的门面

休闲的购机环境吸引客流

好的客情吸引客流

同理心吸引客流(你喜欢进什么店?)

让顾客占便宜吸引客流

方便定律吸引客流

手机店设置洗手间、休闲设施、免费茶水饮品、快速充电、免费下载、免费手机美容等等。方便顾客的便民措施,可以起到吸引街市客流的作用。

好奇定律吸引客流(新、奇、特促销主题)

影响定律吸引客流(透过声、影、像、图、字、色等元素,通过名人使用,名人见证等手段影响过往客人。)

第一定律吸引客流(在心中树一个“敌人”,想办法比“敌人”始终做的好一点点。)

口碑定律吸引客流(手机店要有故事)

眼球定律吸引客流(无缝不钻的做宣传)

虚实结合吸引客流(线上线下开店)

2、引导顾客购买

接待顾客的策略

给顾客购机新的观念

给顾客有价值的购机信息

让顾客感觉你是专家

3、营造成交环境

人文环境要和谐

硬件环境要合适

成交氛围要浓厚

4、如何提高成交率

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 5、优化销售流程

智能手机销售最佳流程为:看机--试机--成交--演示--装软件--教顾客实用。

6、把控顾客动向

找准顾客--跟进销售--离店顾客--跟进销售

7、激发购买欲望策略

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 讲顾客塑造信任感--让利刺激--送礼品刺激成交--动之以情感成交。

8、科学展示商品

磁石点原则---高毛利陈列原则---变换陈列原则

9、做好拦截销售

店内拦截--店门拦截--店外拦截

10、留下顾客信息

方式一:登记需求

方式二:调查名义

方式三:免费会员

11、加速成交策略

价格激将成交法

如何只用两步成交

预先框视成交法

让顾客立刻购买

设想成交法

感觉成交法

12、零成本倍增利润

提高控价能力

A、矜持降价 B、阶梯降价

提高现有成交率

A、分析现有成交率 B、抓住潜在顾客

顾客终身价值

A、购机周期 B、满意度细节

三、 追加销售实战

跨销:手机+数码+电脑

搭销:手机+配件+充值

赠销:买手机送话费,买手机送手机

锁销:紧跟准顾客

捆销:手机与服务捆绑

减销:降价、降量

增销:增量、增加销售额

直销:顾客转介绍

四、管理顾客实战

手机店如何打造赚钱系统 - 周鑫教练 - 周鑫教练-手机店培训第一人

 解析此图:

其中建立售后管理体系、为顾客创造服务价值我们都有专门的课程,此处不再展开。我这里特别建议大家可以用一款客情管理软件。

1、客情管理软件

客户信息采集

客户信息分类(购机、售后、重复)

客户信息跟进(短信、邮件、电话)

周鑫手机店新营销总结

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 总结:

6种最快最省钱开店模式

模式一:镶嵌合作开店模式

CASE:店中店思路的括展升级版,如邮政局、商场、各类连锁店

模式二:隐形店模式

CASE:办公室+直销(招兼职+直销)

模式三:c2c网络开店模式

CASE:淘宝网店

模式四:工厂店模式

CASE:厂家+运营商+店面销售

模式五:综合社区店

CASE:目录式销售

模式六:智能手机软件服务店

CASE:智能手机软件体验店(培训+销售智能机模式)

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